SaaS企業の
マーケティング課題を解決する方法

スタートアップ企業が増え、激しい顧客獲得競争が続くSaaS(Software as a Service)企業は、事業の垂直立ち上げだけでなく安定的な成長率の維持も求められます。
そのため、マーケティング担当者は、新規顧客の獲得やホットリードの創出などの課題を抱えています。
これらの課題を解決するためには、アドビ株式会社が提供するMA(マーケティングオートメーション)アプリケーション、Adobe Marketo Engageの導入が有効です。

商談件数 約3.2倍アップ

ヤプリは、Adobe Marketo Engageを導入し、リードのリサイクル増加で商談件数が約3.2倍にアップ

案件化数 40倍に増加

さくらインターネットは、Adobe Marketo Engage利用後、案件化数が40倍に増加し、メール内のリンクのクリック率も6.8%向上

メール開封率 20%向上

Adobe Marketo Engageのテンプレートでメールを送信したHENNGEは、メール開封率が20%向上

SaaS企業のマーケティング課題

  • 営業プロセスが可視化できておらず、売上見込みが立たない
  • 売上高につながる新規受注が思うように獲得できない
  • 施策の効果測定ができていない
  • 顧客の継続利用を促す仕組みが確立されていない
  • 失注商談からの再案件化を取りこぼしている

多くのSaaS企業に支持されるAdobe Marketo Engageの特長

  1. ブラックボックスになりがちな、収益プロセスを可視化する

    営業活動がブラックボックス化すると、売上見込みが立たず営業効率が低下します。Adobe Marketo Engageなら、リード獲得から、ホットリード化、アポイント獲得、商談化、商談進行を経て受注するまでの遷移率や、遷移にかかる期間を測定可能です。数ヵ月後の売上見込みを明確にすることで、的確にリソースを配分し、営業効率を向上させます。

  2. 価値あるリードを、効率的に獲得できる

    特にスタートアップのSaaS企業において、課題になるのが新規顧客の獲得です。オンラインで容易に情報を収集し、比較検討できるようになった今、飛び込み営業やテレアポといった昔ながらの営業手法は効率的ではありません。現在の主流は、web広告やSNS、コンテンツマーケティング、自社セミナーなどでの集客です。
    Adobe Marketo Engageは、顧客ごとにwebサイトをパーソナライズし、企業側が見せたい情報へ誘導するだけでなく、ランディングページやフォームなどを容易に作成できるため、コンバージョンを促すことが可能です。また、セミナーやウェビナー運営の準備を効率化し、生産性を高められます。

  3. 目的に応じたレポーティング機能で、施策の効果がひと目でわかる

    複数の施策を実施する場合、それぞれの効果を測定し、最も費用対効果が高い施策にコストを投入することが重要です。また、事業規模を拡大しつつあるSaaS企業の場合は、社内外のステークホルダーにマーケティングの費用対効果を説明する機会も多いでしょう。
    Adobe Marketo Engageでは、複数の指標を設定した上で詳細な分析が可能です。施策の効果をすぐに把握でき、グラフを取り入れたレポート作成も容易に行うことができます。

  4. カスタマーサクセスを実施し、LTVを最大化する

    サブスクリプションモデルのサービスが収益を得るには、新規顧客獲得のコストを回収するまでの期間、有効な施策を展開して顧客に継続利用してもらい、LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を最大化する必要があります。そのためには、契約後も顧客へのアプローチを継続し、顧客満足度を高めるカスタマーサクセスが欠かせません。カスタマーサクセスを実施するには、膨大な顧客情報を管理し、個別最適化したアプローチを実施する必要があります。
    Adobe Marketo Engageを導入することで、オンラインアクティビティのトラッキングのほか、セミナーの集客や登録、参加者管理などが容易に。膨大な情報を効率的に活用し、SaaS企業のカスタマーサクセスに貢献します。

  5. コールドリードや失注したリードも、効率良くナーチャリングできる

    新規獲得したリードのうち、すぐに案件化する可能性があるホットリードは約10%といわれています。Adobe Marketo Engageを使えば、検討意欲が低いコールドリードや失注したリードにもシナリオを組んでアプローチし、効率良くナーチャリングすることができます。


SaaS企業に貢献するAdobe Marketo Engageの機能やサービス

顧客のアクティビティに応じてメールを自動送信

メールマーケティング機能を使えば、リードの属性に応じてメールの内容やタイミング、配信頻度を設定可能。さらに、リードの行動をトリガーとして配信するメールを変更することができます。

相手に応じた適切な対話を通じてお客様との関係を構築

効果測定やレポート作成が容易に

マーケティングアナリティクス機能は、さまざまな分析ができるBIによるダッシュボードの作成をはじめ、遷移率や滞在期間を可視化する収益サイクルの分析、チャネルごとの収益への貢献度を把握できるレポートの作成のほか、プログラムやメール、LPの効果測定が可能。費用対効果が高い施策の抽出や、収益への貢献度の測定を容易に行うことができます。

マーケティング活動の効果を示して信用を獲得

有効なリード情報をスピーディーに獲得

Marketo Sales Connect機能は、CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)やメーラーと連携し、メールの作成や送信に関わる業務を効率化。さらに、メールの効果を測定し、効果が高いメールを共有することで、PDCAを加速させマーケティング部門の組織力強化に貢献します。

インサイドセールス、営業からの有効見込み顧客の獲得を加速する

SaaS企業での成功事例

ヤプリ

データの一元化でナーチャリングの土台を作り、リードのリサイクルを促進!商談件数が約3.2倍に

課題:

  • インサイドセールスは新規のリードのみにアプローチしており、ナーチャリング途中で離脱したリードが放置されていた
  • Salesforceとの連携ができておらず、リード精査に時間がかかっていた

効果:

  • リードのリサイクル増加で、商談件数が約3.2倍に
  • 散在していたリードデータをAdobe Marketo Engageに一元化し、アクティビティに応じてフラグをつけることで、精査を容易に

その他の成功例

さくらインターネット

部門間の連携不足を解消し、リードへの対応日数が大幅に短縮。案件化数が40倍にアップし、メール内のリンクのクリック率も6.8%向上。

事例を見る

HENNGE

Adobe Marketo Engageのメールテンプレートを利用したHTMLメールを送信したところ、開封率が30~40%程度から50~60%へと向上。

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カオナビ

ブラックボックスだったリード獲得からセールスに至るプロセスを見える化。そこから必要なTOFU(トップオブファネル)を算出して、合理的な経営判断にも活用。

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