株式会社エス・エム・エス丨導入事例丨マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト

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エス・エム・エス

Marketoとkintoneの連携で広告の費用対効果が驚異的にアップ!

株式会社エス・エム・エス
業種:IT・サービス
業務内容:高齢社会に適した多様な情報サービスを開発・運営
導入商品:マーケティングオートメーション
活用用途:リードジェネレーション・kintone連携

「高齢社会に適した情報インフラを構築することで価値を創造し、社会に貢献し続ける」ことをグループミッションに掲げ、高齢社会を介護・医療・キャリア・ヘルスケア・シニアライフ・海外の6つと捉え、情報が価値を生み出すサービスを多数開発・運営している株式会社エス・エム・エス(以下、エス・エム・エス)。2003年の創業以来、40を超えるサービスを開発・運営しています。

同社は2018年6月にMarketoを導入し、サイボウズ社が提供するビジネスアプリ作成プラットフォーム「kintone」と連携しながら、様々なマーケティング施策にチャレンジしています。今回は、kintoneとMarketoの導入と活用のポイントを、エス・エム・エス メディア企画部SEMグループ グループ長 兼 介護経営支援事業部営業支援グループ グループ長 中道学人氏と、メディア企画部 SEMグループの渡辺由祈奈氏にお話を伺いました。

少数精鋭で事業を急速拡大するために

同社は、年間180万人が利用する資格講座情報・資料請求サイト「シカトル」、介護教育スクール「カイゴジョブアカデミー」、介護職向け求人情報サイト「カイゴジョブ」等を運営しています。
なかでもカイゴジョブアカデミーは、立ち上げから僅か数年で全国21校までに急増しており、介護業界で働くために必要な資格取得支援を行える環境を整えています。この事業拡大の為のプラットフォームとして、顧客管理にkintone、ナーチャリング(顧客育成)にMarketoを活用しています。

「ビジネスモデルとしてLife Time Value(以下、LTV)最大化が不可欠なことは明らかだったので、"人"単位でナーチャリングができるマーケティングオートメーション(以下、MA)が必須であると考えました。kintone等、複数のSFAを利用しており、これらの連携をどんどん進めているところです。」(中道氏)

Marketoで複数の事業にまたがる情報インフラを実現したい

数あるMAの中でMarketoを選んだ理由について、中道氏は次のように語ります。
「 エス・エム・エスでは数多くのマーケターが在籍し、各サービスに責任をもってマーケティング活動をしています。その中で、サービスごとに様々なMAツールを使用すると、組織として学習コストが高くなります。そのため、"MAツールはできるだけ集約しよう"と思っていました。また、将来的にやれることに制限がかかるような安価なMAツールではなく、基幹システムになるようなMAツールを導入しようと検討した結果、Marketoの導入に至りました。今回の導入ではMarketoコミュニティの皆さんや社内で既にMarketoを使用している同僚に協力してもらいながら進めたため、運用がすぐに軌道にのりました。」

変化する見込み顧客のステータスに応じてエンゲージメント

急拡大する事業の集客領域を実質一人で運営している渡辺氏は、Marketoで各種広告・資料請求ページ作成、kintoneで資格取得希望者の管理、SFAで在校生管理等と、各プラットフォームを連携させ活用しています。更に、MarketoはSMS配信サービスとも連携させています。限られた人的リソースで数多くの施策を打つには、できるだけ自動化する事が不可欠だったと渡辺氏は語ります。

「以前はカイゴジョブアカデミーへの流入が、最初のコンタクトで離脱していました。Marketoを使って、ステータスごとにSMS送信メッセージを出し分けるというナーチャリングを始めたことで、同アカデミーに興味を持つ見込み顧客は日々増えています。」(渡辺氏)

「変化する見込み顧客のステータスに応じて、最適なタイミング、チャネルでメッセージを配信できるようになったので、エントリー後の離脱を抑えることができました。それにより、広告の費用対効果が大幅に改善し、売上や利益にも良い影響が出ています。」と、中道氏も手応えを感じています。

事業全体でのリードナーチャリングをさらに強化したいと言うお二人に今後の展望について伺いました。

「介護の資格取得に興味を持ってくださった方に対して、中長期的かつ適切なサービスを提供し、介護職員としてのスキルアップを支援していきたいと思います。」(渡辺氏)
「介護資格の情報収集や資格取得、介護業界で働くことを円滑にサポートするため、今後はkintoneで管理している情報をMarketoに集約し、リードナーチャリングの精度をさらに上げていきたいと思います。」(中道氏)