Sansan株式会社丨導入事例丨マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト

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取締役 Sansan事業部長 富岡 圭氏

Marketoにより、マーケドリブンでの成長を加速していきたい

業種
IT・サービス
活用用途
売上の向上、リードナーチャリング、マーケティングと営業の連携、CRM/ Sansan との連携
導入製品
マーケティングオートメーション

ビジネスインフラを加速させトップ・オブ・ファネルを広げたい

世界初の法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』を提供するSansan株式会社。導入企業は4000社を超えて、ビジネスパーソンにとって積年の課題であった名刺というビジネスの出会いを資産に変え、働き方を革新しようと邁進している。

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2015年末にシンガポール、2016年1月に大阪に拠点を設け、順調に成長を続ける同社。取締役 Sansan事業部長の富岡 圭氏は、「手帳やカレンダーがアナログからデジタルへと進化したように、私たちは名刺でそれを実現したい」とし、ビジネスインフラを加速させることについての想いを語った。

そのために必要なのは、トップ・オブ・ファネルの拡大であり、リードナーチャリングであった。5〜6社のマーケティングオートメーションを比較した結果、「機能性(Salesforceとの連係)」「インサイドセールス部門を保有するBtoBマーケティングの事例が国内外であるかどうか」「信頼感と安心感」の3つの観点から選んだのがMarketoだった。

メルマガ配信可能件数2倍、月間新規獲得リード件数3倍に

Marketoを導入してまず行ったのは、データベースの一新だった。Salesforce内のリードに多数の重複が生じていたのを解消し、メールマーケティングを行いやすい環境を整えるためだ。

全てのリードをエクスポートし、メールアドレスユニークになるよう再度インストールした結果、メールマガジンの配信可能件数が数万単位で2倍に増加。以降は、最新かつ正確なデータベースを維持するためにルールを作り、重複が起きたらすぐにマージできるようMarketoで自動化している。

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また、Marketoを導入したことでマーケティング施策のPDCAを高速で回せるようになり、月間の新規獲得リード件数を3倍に増やすことができた。

「これまでは、施策を増やせば増やすほど人的リソースが増えていたのですが、施策を増やしても運用にかかるコストが一定になったので、施策の数を増やすとともに質の向上を図れるようになりました」と、Marketoの設計から運用までを一手に担う石野 真吾氏は話す。

3ヵ月で受注件数1.5倍以上、受注率約10%アップ

同社では、"半年で受注を倍にする"というMarketoの導入目標を立てていた。

導入から約3ヵ月が過ぎた今、受注件数は1.5倍以上に、受注率は約10%アップしており、ハイペースで目標達成に近づきつつあるという。

その理由の一つは、営業がMarketoに信頼を置いているところにある。以前は主観で行っていたホットリードの選定を、Marketoのスコアリングによって行うようにした結果、優先順位が明確になり、営業効率が高まった。同時に、リードをリサイクルすることにより、自動でナーチャリングされて戻ってくるという安心感が生まれ、営業1人に対し、リードを200件ほど抱えていたのが、30件に減った。

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同社では、MarketoをSalesforceだけでなく『Sansan』とも連係して、社内の人脈を可視化できるしくみを整えている。「結局、ビジネスで重要なのは人脈。Marketoと『Sansan』を組み合わせれば、人脈をもっと有効活用できるようになると期待しています」とSansan事業部 マーケティング部 部長の大西 勝也氏は語った。

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