ハウスドゥ

成約率が伸びないまま、顧客開拓をし続けるのはつらいはず。システム部門としてマーケティングで成果が見える環境を作ってあげたい

ハウスドゥ
情報システム部 部長 岩田 潤氏

  • ハウスドゥ株式会社ハウスドゥ
    業種 : 建設・不動産
    活用用途 : メールマーケティング、SFA&CTIとの連携、リードナーチャリング

導入製品

  • ハウスドゥ
  • ハウスドゥ
  • ハウスドゥ

情報システム部から見たMarketoの必要性

昨今、急成長を遂げている株式会社ハウスドゥ。不動産売買や仲介、新築・リフォーム、住宅ローン、といった住まいのワンストップサービスを先がけ、現在347店舗で不動産売買仲介専門FC全国No.1(2016年2月末現在)の加盟店数を誇るフランチャイズ事業に力を入れている。

フランチャイズ加盟店を募るために、同社では月間15〜20回のセミナーを開催。その申し込みはいまだFAXが多いが、時代の流れとともにホームページからの問い合わせも増加。また、昨年3月25日に東証マザーズ市場に上場してからは反響数もさらに増加しており、顧客の優先順位をつけ成約スピードのアップ、顧客属性に見合ったアプローチで顧客の囲い込みで成約率を伸ばし、さらなる生産性を向上させる必要があった。

そこに手を差し伸べたのが、情報システム部 部長の岩田 潤氏。

「Marketoを導入すれば、フランチャイズ加盟店開発の基盤やマーケティングの基盤ができあがるのではないかと感じ、『他を削ってでも入れたほうがいい』と、FC事業部の事業部長に直談判しました」(岩田氏)

成否を決めるのは“事前の目標設定”と“明確な役割分担”

岩田氏はMarketo導入前、「3ヵ月の間にメールのA/BテストでPDCAを回し、Marketoからのアシストで顧客を獲得する」という明確な目標を設定した。

また、「MAを使った全体的な業務設計は情報システム部で行うものの、あくまでも数字に責任を持って結果を出すのはFC事業部である」という明確な役割分担も決めた。

とはいえ、リテラシーの問題から事業部だけでMarketoを使いこなすのは困難であると判断し、サポート役として情報システム部 システム課 副主任の植村 晢幸氏が抜擢された。

「導入は最初からつまずくこともなく、スムーズでした。2015年7月から利用を開始して、お盆明けには最初のメールを配信しました」(植村氏)

「期間を決めて目標を持っておかないと、成果が出ないままグダグダになってしまう危険がある。MAの導入は業務改革なので、入れただけで満足していてはダメなんです」と岩田氏は語る。

データ共有から生まれる部署間の繋がり

FC事業部で実際にMarketoを使ったメール配信を担当しているのは、ITツールの利用はMarketoが初めてだという濱屋 葵氏だ。
「以前は、ただメールを送るだけで、そのメールの返信は直接営業マンに返るため、開封率やコンバージョン率など配信後の状況は見え難い状況でした。最近はメールの内容とともにスコアリングの高いお客様を報告するようになって、『最近、西日本の動きが少ないみたいだけど、なぜ?』と具体的な相談もしてくれるようになり、励みになっています」(濱屋氏)

今後、同社ではSalesforceとCTIを、Marketoと連携させてマーケティング・営業・コールセンターの3つの部署で統合されたデータを管理できるようにしていく。
「マーケティングの成果が見えない状態では、コンテンツの質の改善に目が向かない。良いコンテンツを作るには、部署間の連携が不可欠ですから、結果的に会社全体として良い方向に向いていくのだと考えています」と岩田氏は話した。

デモ動画を見る