多言語対応に強いMarketoで、日本の営業ノウハウをグローバルに展開したい。

クラウドセキュリティサービスにおいて、トップシェアを誇るHDE

1996年11月に創業し、2016年で20周年を迎えた株式会社HDE。2011年に起きた東日本大震災を機に、事業をソフトウェアからクラウドへと事業の転換を図った。

「社員も出社できず、電力がいつ届くかもわからない経験をした企業が、今後オンプレミス型のシステムに投資するとは考えにくいと判断。ソフトウェアからクラウドサービスへと、大きく舵を切りました」と取締役副社長の永留 義己氏は振り返る。

同社が提供するクラウドセキュリティサービス「HDE One」は、G Suite（旧Google Apps）、MicrosoftのOffice 365、Salesforceと連携し、セキュアな環境でいつでもどこでも安心してクラウドサービスを使えるようにしてくれる。

しかし、セキュリティに投資できるだけの大企業がターゲットとなるため、リードの母数が頭打ちになってしまうという課題を抱えていた。

約20種類のアラートメールでSalesforceの活動入力率がほぼ100%に

「営業マンが追わなくなったロスト案件をフォローするには、マーケティングオートメーション（MA）が最適です」と話す永留氏。そのためには営業マンがSalesforceに活動履歴を残し、データを蓄積することが必要となる。

「Marketo導入以前は、営業マンにお願いするだけでは、なかなか入力を定着させることはできておらず、活動した回数の約半数は未入力のままでした。しかたなく、最低限の情報だけ入っていればいいかと考えていましたが、いざMarketoを導入してみたら、成功イメージがまったく湧かない。"データの質が良くないとMAで成果は上げられない"と気づき、まずは"どうしたら営業マンにSalesforceへ活動履歴を入力してもらえるか"だけに注力することにしました」と話すのは、インサイドセールス&デジタルマーケティング部門のマネージャーである水谷 博明氏だ。

水谷氏はMarketoを使って、営業活動に役立つ情報をアラートメールで送ることにした。具体的には、「過去に失注したお客様が再びWebサイトを訪れた」「決算月の近いOffice 365を利用中のお客様がWebサイトを訪れた」といったお客様の行動履歴に基づくホットなタイミングを知らせるようにしたのだ。約20種類のアラートメールにより、自分がSalesforceへ情報を入れれば入れるほど精度の高いアラートメールが飛んでくると実感した営業マンは、今ではほぼ100%活動履歴を入力するようになっているという。

世界展開を見越したHDEがMarketoを選んだ理由

HDEが数あるMAの中からMarketoの採用を決めたポイントは、何よりもSalesforceとのシームレスな連携をできることが大きかった。さらに、同じクラウドサービスを提供する事業者として重視したのは、しっかりとした導入実績やユーザーコミュニティがあることだったと水谷氏は語る。

「ユーザー会が活性化していて、ユーザー同士でちゃんと情報交換ができているMAは、実際Marketo以外にないと思う。それにサポートのレスも早く、日本でしっかり対応してくれるので、安心して使えますね」。

永留氏は「Marketoは多言語対応に強いところも良い。同社には外国人の社員が約15%いて、社内の公用語は英語です。最近立ち上げた台湾支社でもMarketoを使い始めました。これから世界を攻めていくにあたり、日本で培ったMarketoのノウハウを、海外にもどんどん展開していけたらと考えています」と話した。

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