freee

マーケティングとセールスの信頼関係をバネに、次の新しい取り組みにチャレンジしていきたい

執行役員 マーケティング本部長 伊佐 裕也氏

  • freeefreee株式会社
  • 業種 : IT・サービス
    事業内容 : メールマーケティング、 リードナーチャリング、 Salesforceとの連携
    活用用途 : クラウド会計ソフト、クラウド給与計算ソフトなどのソフトウェア開発・提供

導入製品

60万社超に愛されるクラウド会計ソフト『freee』

「スモールビジネスに携わるすべての人が、創造的な活動にフォーカスできるよう」というミッションを掲げ、クラウド会計ソフト「freee」を始めとするソフトウェアで、中小企業のバックオフィスを支えているfreee株式会社。2012年7月に創業したスタートアップ企業だ。

2014年10月にMarketoを導入したのは、“ユーザーにとってマジ(本質的)で価値のある情報を届けるためなら、とりあえず試してみる”という思いがあったから。

「大量の広告をばらまいて祈る“Spray and Pray”の時代は終わりです。ユーザーを理解して、個別にメッセージを届けることが非常に重要です」とfreee株式会社 執行役員 マーケティング本部長の伊佐 裕也氏は語る。

法人向け(BtoB)と個人事業主向け(BtoC)でMarketoを使い分け

同社のマーケティング部門は、「個人事業主向け」「法人向け」「税理士向け」というユーザーの種別によって、3つのチームに分かれている。

その中で法人を担当するのが、岡田 悠氏だ。岡田氏は現在、約60名のセールス部門と連携を取りながら、マーケティングに取り組んでいる。

一方、個人事業主を担当するのは、鈴木 幸尚氏。「個人事業主の“確定申告”と法人の“決算“ではお客様のゴールがまったく違いますし、個人事業主チームにはセールスがいないので、Marketoの使い方も全然違います」と語り、社内でBtoB(法人向け)とBtoC(個人事業主向け)の2通りの使い方をしていることを明らかにした。

岡田氏も鈴木氏もマーケティング部門出身ではなく、初めてMarketoに触れるまでマーケティングオートメーションを知らなかったというが、導入から1年半で、今や常時数百ものキャンペーンを動かすまでになった。

「コミュニケーションはカスタマイズしたほうが、質が高くなる。Marketoでものすごい量のカスタマイズを行い、セールスのOne to Oneにできるだけ近づけるよう、グラデーションをうまく作っていきたいです」(岡田氏)

Marketoがオウンドメディアの価値を引き出した

freeeでは、オンラインのサービスやクラウドを活用し、会社設立・会計・給与計算・経理・決算・確定申告について、個人事業主や中小企業の経営者にとって有益な情報を発信する「経営ハッカー」というオウンドメディアを運営している。

Marketo導入以前は、あまり活用できていない状態が続いていた。

そこで、オウンドメディアの中に、無料ガイドやセミナー動画、請求書などの書類フォーマットといった多数のコンテンツを用意し、Marketoで作成したフォームに氏名やメールアドレスなどの情報を入力することで、それらをダウンロードできるしくみを整えた。

「Marketoを入れたことでリードが取れるようになったし、それに対するメールの配信も自動化できるようになりました」と語る鈴木氏。岡田氏も「メディアのレバレッジが効くようになった。個人事業主が興味を持つような確定申告の内容もあれば、経営者向けの記事もありますので、そこである程度ユーザーの興味関心を測ることもできています」と評価している。

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