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営業プロセスをMAありきで考えるよう、経営者のマインドを変えることが重要です。

代表取締役社長 永井 俊輔氏

  • crest株式会社クレスト
  • 業種 : サービス
    事業内容 : サイン&ディスプレイ事業、「IN NATURAL」ブランドの小売・造園事業
    活用用途 : 営業支援、メールマーケティング、リードナーチャリング

ファッションブランドを中心に4000社以上の取引実績を誇るクレスト

株式会社クレストは、ファッションブランドを中心に累計4000社以上の屋外看板やディスプレイを手掛けるBtoBのほか、BtoCのガーデニングショップ「IN NATURAL」を運営する。代表取締役社長の永井 俊輔氏が、前社長の後継者として同社へ入社した2010年以降、IT投資の一環としてSalesforceやMarketoを次々と導入した結果、それまで横ばいだった同社の年間成長率は対前年比30%になり、規模にして3〜4倍へと急成長を遂げるに至った。

「MAを活用することで、目の前に山積する経営課題を解決する可能性を感じました」(永井氏)

Marketoを入れたことで、Salesforceに業種や店舗数を入れる習慣が浸透し、「店舗数×推定平均客単価」で企業をランク付けするようになった。「テレアポの総件数を100%とすると、以前は面談にこぎつけるのが18%、受注につながるのが7%くらいだったのですが、Marketo導入以降は、面談にこぎつけるのが50%、受注につながるのが38%と、約5倍にまで向上しました」と永井氏は語る。

営業マンのアクションはMarketoからのアラートメールで決まる

インバウンドで広く獲得しようとすると、案件の規模感や温度感が見えず、玉石混交のリードが集まってしまうと感じていた同社では、Marketoを導入してから初めてメールマーケティングに取り組んだ。

「今ではブログも始めていて、月2回のメールで、ブログの更新情報や新商品の紹介などを配信しています。それがクリックされたら営業マンの元へアラートメールが飛ぶように設定してあるので、“Marketoからアラートがきたらすぐに電話をかける”というのが、営業マンの中であたり前になっている。営業の業務フロー全体が、Marketoを起点としたものになっているんですよ」とSystem Solution Division Directorの江刺家 直也氏は語る。

新人が月間の売上目標を達成するまでに要する期間が1/4以下に短縮

同社では新人が月間の売上目標を初めて達成するまでに、Marketo導入以前は1年の期間がかかっていた。しかし、Marketoによって営業のフローや受注までのプロセスが明確になった結果、その期間が今では3ヵ月にまで短縮されたという。

「今の若い子はITリテラシーが高いので、Marketoを起点にした営業フローも、一度教えれば身につきます。一度受注して成功体験ができれば、それを業種で横展開すればいいだけ。すぐに1000万円を売り上げる一人前になってしまいますよ」と話す永井氏。

「もしMarketoの運用コストや教育コストがかかっていたら、ここまで成果は出せていなかったと思います。Marketo活用の肝は、経営者がMA思考に変わることではないでしょうか」と江刺家氏は語った。

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