改めて聞きたいマーケティングオートメーション(MA)とは何か?|マーケティングオートメーション(MA)ツール・サービス・システムのマルケト

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改めて聞きたいマーケティングオートメーション(MA)とは何か?

マーケティングオートメーション(MA)は、現在のマーケティング部門になくてはならないものになりつつあります。しかしながら、マーケティングオートメーションがどういう機能を持ち、自社のビジネスにおいて何が解決できるのか、理解できていない方もいらっしゃるのではないでしょうか。マーケティングオートメーション(MA)とは何であり、なぜ必要なのか。本記事ではこちらの点についてご紹介していきます。

マーケティングオートメーション(MA)に関する動かしがたい事実

マーケティングソリューションとは何であり、なぜ関心を持つべきなのでしょうか?この答えは非常に簡単です。一般的に、マーケティングオートメーション(MA)を使用しているマーケターは、そうではないマーケターよりも良い成果を上げているのです。

Aberdeen Groupの調査によると、平均的なマーケターと比較すると67%も高い割合でトップマーケターがマーケティングオートメーション(MA)を活用し、さらに優良企業のうち87%がマーケティングオートメーション(MA)を採用しています。さらに、マーケティングオートメーション(MA)を活用するトップマーケターは営業の商談創出への貢献度が高いとされており、営業担当者がターゲットとする見込顧客(Sales Accepted Lead)のうち、57%が商談(Sales-Qualified Pipeline)として扱われ、企業全体としてもマーケティングからの収益が14%増加した、という結果が出ています。

マーケティングオートメーション(MA)とは

我々は、マーケティングオートメーション(MA)を以下のようなものであると定義しています。

  • 1. 顧客の活動状況などのデータを収集する
  • 2. 収集したデータを基に施策の自動化シナリオを設計する
  • 3. 施策を実施し、その効果を測定する

そして、上記の3点を繰り返し実行できるプラットフォームである

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マルケトが考えるマーケティングオートメーション(MA)のコンセプト

これにより、マーケティング部門は顧客の興味にあわせた情報を適切なタイミングで提供することが可能になり、その結果、業務効率化・収益拡大を実現し、より強力なチームへと成長できると考えています。
これは非常に簡潔な定義ですが、具体的にはどのようなことが行えるのでしょうか?マーケティングオートメーション(MA)によって、一般的には以下の施策をより効果的に行えます。

  • 見込顧客の獲得(リードジェネレーション)
  • 見込顧客の育成(リードナーチャリング)および数値化による管理(リードスコアリング)
  • クロスセルおよびアップセルの促進
  • 顧客の商品、サービスの活用促進・契約継続率向上
  • マーケティング施策のROI(投資対効果)測定
具体的な機能では、
  • メールマーケティング
  • ランディングページの作成
  • マルチチャネルのマーケティングキャンペーン
  • セグメンテーション
  • Webサイトのパーソナライゼーション

といったものが含まれます。

こうした戦略はなじみがあるものもあると思いますが、適切なツールがなければ実行が難しい場合があります。特に、顧客が少数であれば実行可能な施策であっても、企業やマーケティング部門が成長するにつれ、既存の手動ツールでは、顧客との1対1での関係を管理できなくなる時期が訪れます。その際に役立つのが、自動化の機能です。

参考資料: マーケティングオートメーション(MA)入門

マーケティングオートメーション(MA)が必要になるタイミング

以下に、マーケティングオートメーション(MA)の役割を把握し理解するための簡単なチェックポイントをご紹介します。自社での施策や体制について一度お考え頂ければ幸いです。

  • 見込顧客1人1人をウェブサイト上で特定し、行動をトラッキングした上で、関係を構築できますか?
  • 顧客リストを確認し、自社のターゲットであるか、購入に意欲的であるか、といった情報に基づいて優先順位付けを行えますか?
  • エンゲージメント(自社との結びつき)と商品やサービスへの関心度合いに基づいて、リード(見込顧客)をフィルタリングしていますか?
  • それぞれのマーケティングキャンペーンについて、収益への貢献度を測定できていますか?
  • 以上のすべてをスムーズに実施できますか。

上記のチェックポイントについて「いいえ」とお答えになったものがあれば、マーケティングオートメーション(MA)を活用することにより、実現可能であると言えます。

マーケティングオートメーション(MA)に関する誤解

マーケティングオートメーション(MA)に関してよく耳にする内容についても、簡単に解説いたします。

マーケティングオートメーション(MA)はメール配信の最適化ツールである

マーケティングオートメーション(MA)は決してメールだけを扱うのではなく、デジタル広告からソーシャルメディア、紙のダイレクトメールまで、あらゆるチャネルを網羅します。メールはマーケティングオートメーション(MA)の機能のうち、ほんの一部に過ぎません。

マーケティングオートメーション(MA)はマーケティング部門にだけメリットがある

マーケティングオートメーション(MA)に関する最大の誤解はおそらく、マーケティングチームのみが使用し、マーケティングチームのみがメリットを得られるというものでしょう。マーケティングオートメーション(MA)を直接使用するのはマーケティング部門ではありますが、実際には営業チームも多大なメリットを得られます。
リードを自社が定義する適切な営業フェーズに分類し、オンラインとオフラインの活動を可視化し、優先順位をつけて営業部門へスムーズに引き渡すことが可能になるため、営業担当者にとっても業務効率化を実現できます。

参考資料: 営業とマーケティングが連携して売上を伸ばす

マーケティングオートメーション(MA)は自動でマーケティング施策を行ってくれる

マーケティングオートメーション(MA)は、決してマーケターの代わりにキャンペーンを作成し施策を実施してくれるものではなく、キャンペーンの大量複製、シナリオの設計、様々なデータの収集といった、持続可能な方法でマーケティングプログラムを拡張できるようにするテクノロジーです。そういう意味では、チームの効率を向上することで、チームの能力を高めるものである、とお考えください。

マーケティングオートメーション(MA)を今、導入する理由

最高のマーケティングチームは、マーケティングオートメーション(MA)を用いて施策の精度を高め、有望なリードを育てることにより営業チームを後押しして、ROIの向上を図ります。

こうした企業が他社と差別化できる理由は、適切なツールを手にしているからです。つまり、営業活動のプロセス全体を可視化し、リードが購入目前となるタイミングを察知して適切なタイミングでアプローチできる仕組みを作ることのできるツールを活用しているか、ということが言えます。現在のマーケティング環境では、競合企業に勝ち抜くためにもこうした機能が必要となりつつあるのではないでしょうか。

マーケターはマーケティングオートメーション(MA)を用いることで、より効果的にリードを選別し、営業に送客することができます。その結果、収益を拡大して、さらなる成長を遂げることが可能になります。

要するに、マーケティングオートメーション(MA)によって、各部署はキャンペーンのROI(投資対効果)を実証できるようになります。キャンペーンの効果を示すことができれば、マーケティング部門がコストセンターから利益を生み出すためのプロフィットセンターへの転換を示すことも可能になります。マーケティングチームが実施する施策が売上にもたらす効果を証明できれば、継続的にマーケティングへの予算を増やしていくことが可能になります。そして、マーケティング施策への企業の理解が深まると、マーケターはより効果的にいろいろなことを試す上で創造性を発揮し、さらなる顧客獲得のための新しい施策を実施できるようになります。

マーケティングオートメーション(MA)のまとめ

マーケティングオートメーション(MA)とは、これからのマーケティング部門の柱になるものであり、施策を拡大し、より効果的に見込顧客へアプローチし、営業部門が注力するリードを選別し、ROIを実証可能にするものです。

マーケティングオートーション(MA)についての詳しい情報は、「マーケティングオートメーション(MA)完全ガイド」をご覧ください。

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