営業との戦略的インサイト共有にマーケティングオートメーションがカギを握っている理由

ここ数か月の間に営業チームから、もっとリードはないか、さらには、もっと質の高いリードはないかと求められてはいませんか？

マーケターとして、営業チームと最高のコミュニケーションをとるだけでは、十分ではなくなっています。もっとも質の高い見込み客を営業のチームに送客し、さらに条件に該当しない問い合わせに費やす時間を削減することが重要です。適切なインサイトなしではそれを達成することはできません。

このブログでは、営業チームからの質の高いリードの需要を増やしている2つのトレンド、および強力なマーケティングオートメーションによって、オーディエンスの行動に関する豊富なインサイトを営業チャネルに提供する方法について紹介します。

トレンドを把握する

1つ目のトレンドは、ハイテクに精通した営業チームです。情報アクセスの進歩やテクノロジーの普及により、新しいタイプの営業担当者が登場してきています。マーケティングオートメーションやCRMは、もはや真新しいものではなく、標準となっています。そして、営業チームがその標準に求めるものは、情報収集しかできないツールではありません。ROIの見える化を必要としています。その結果、営業は、カスタマージャーニー周辺の点を結び全体像を作り上げること、さらに優先順位を決定し、もっともホットなビジネス ターゲットに働きかける上で指標となるインサイトをマーケティングに求めるのです。マーケティングサービスへの需要は、もはや外部からだけではなくなりました。戦略的マーケティングに営業チームという新しい消費者が加わりました。

2つ目のトレンドは、テクノロジーの進歩です。GoogleやAmazon、Appleなどの業界大手企業が、ユビキタスネットワークの基盤を確立し、購買者は情報をいつでも利用できるものだと期待するようになりました。この条件付けは、XboxやPlayStationなどのプラットフォームを通じて、子どもの頃から身についています。ネットに当然つながると本能的に思っているのです。それに加え、モバイルアプリの普及により、購買者はスクリーンのタッチ操作でどんな情報にでも手軽にすばやくアクセスできるものと考えています。その結果、購買者の行動に関するインサイトに、いつでも、どこからでもアクセスできるはずという営業チームの期待を、マーケティングは受け継いでしまったのです。同様に、適切なオーディエンスに、適切なタイミングで、できるだけシンプルに販売することができるように、インサイトは分類され優先順位付けされるべきです。

インサイトに対する需要に応える

点を結んで全体像を作り上げ、ターゲットを優先順位付けすることは、多くのマーケターにとって、骨の折れる作業です。まず、リード、コンタクト、顧客、さらに有望見込み客に関するインサイトをまとめて集中管理するロジックがなければ、データベースの接続がかなりの難関となります。展示会の結果に関する報告をまとめてみるとしましょう。イベントの特徴を見極めることができるマーケティングチームは多いですが、結果をつなげてまとめることは簡単ではありません。これは、従来のマーケティングシステムが、CRMと「対話」できないからです。その影響で、多くのマーケティング活動がきちんと収益とリンクできていません。この流れで考えを進めると、Webアクティビティやキャンペーン、コンテンツを管理するマーケティングシステムが、一元管理された顧客との対話の履歴ともつながっていないということです。ターゲットが未知の状態から既知に、そして関係を構築して、さらに成約にいたるまでの記録をすべてまとめることが、最大の課題です。

ギャップを埋め、インサイトを見つける

朗報といえば、ユビキタスプラットフォームがマーケティングの世界にも広がってきたことです。SQLクエリや混雑したリードルーティングや手作業でのスコアリングを駆使して、苦労して点を結んで全体像を作り上げる代わりに、マーケティングオートメーションを利用すれば、マーケターが営業とインサイトを定義および共有することができます。以下に、リードを戦略的に優先順位付けするために、堅固なマーケティングオートメーションが役立つ例を3つ挙げます。

1. 一流ソリューションでは、強力で拡張性の高いAPIを提供しています。世の中にはさまざまな種類のシステムが存在しますが、ここで必要なのは、多くの異なるデータポイントを結び付け、結果を導き出すことができる一元管理ソリューションです。堅牢なプラットフォームの長所は（これらに限定されませんが）、次のとおりです。

• 広範囲でオープンなパートナーソリューションのネットワーク
• さまざまな種類のデータソース（eコマース、CRM、DMPなど）との接続

2. マーケティングは、営業と共有できる、事前定義された設定可能なインサイトにアクセスできます。マーケターは、収益を生む可能性のもっとも高いターゲットを示唆する、行動やイベントを識別し明示できなければなりません。スコアリングは重要です。しかし、営業チームに特定のイベントを渡し、最適な購入タイミングで通知する能力は、戦略的マーケティング価値を提供するための追加条件といえます。

3. 連携したレポート機能により、ROIの観点からマーケティングの全体像を伝えることができます。特定の有望見込み客がマーケティングインタラクションの直接的な成果であることを示すことは、マーケターとしてのキャリアを磨く上で有効な方法です。すべてのマーケティングインタラクションとカスタマージャーニーをベースに、点を結んで全体像を作り上げ、特定のキャンペーンからROIを測定することができれば、経験豊かなマーケターの競争力となります。

今どきの営業担当者なら、ありとあらゆる情報を意のままに使いこなせることでしょう。マーケターとして、マーケティングオートメーションによって、これらのインサイトを提供できれば、チームやキャンペーン、投資の価値をすぐに実証できます。

マーケティングの変革を促進しているトレンドを他にもご存知ですか？

マーケティングオートメーションの基本からメリット、導入フローに至るまで、マーケティングオートメーションについて知りたい方は、「マーケティングオートメーション入門ガイド」をご覧ください。

＊この記事は、2016年8月にPatrick Grooverが投稿した内容を翻訳した記事です。