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マーケティング入門

2020.10.13

営業職におけるテレワーク導入のメリット・デメリットと必要なツール

インサイドセールス

大手企業から中小企業まで多くの企業でテレワークが浸透する今、営業職の業務は大きな変化が生じています。テレワーク化することで起こるメリットとデメリットを確認しておきましょう。
また、テレワークのデメリットを解決する、MA(マーケティングオートメーション)をはじめとするICT(情報通信技術)ツールについてもご紹介します。

テレワークとは?

テレワークとは、定時にオフィスに出勤する働き方ではなく、ICTツールを活用し、場所や時間にとらわれない働き方を指します。
自宅で作業する「在宅勤務」のほか、カフェなどでの「モバイルワーク」、あるいは会社が別のオフィスを用意する「サテライトオフィス勤務」などのスタイルがあります。

営業職におけるテレワークのメリット

「営業職にテレワークは可能なの?」と思うかもしれません。しかし、実際に多くの企業で自宅から電話やメール、オンラインの商談による営業活動が実践されています。まずは、テレワーク化によってどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

生産性の向上

テレワークのメリットは時間の効率化です。例えば、顧客との商談にオンライン会議ツールを活用することで顧客先への移動時間を削減でき、1日のアポイントの数を増やせます。
新規開拓や、優先度の低い既存顧客へのアプローチを行うチャンスが生まれるというわけです。

人材不足の解決

テレワークは、業務管理の方法次第で、従業員が子育てや介護と仕事を両立することができます。また、結婚などの理由によって遠方への転居が必要な場合も、テレワークで業務が成立するのであれば退職する必要はなくなります。
テレワーク体制を確立することで従業員のライフステージの変化による離職を防ぎ、長期的な雇用を実現できます。

また、近頃ではテレワークの導入によって通勤の必要がないことから、採用条件から「居住地」を除外する企業が現れています。日本全国はもちろん、海外にも採用のターゲットを広げることができ、人材不足の解消や優秀な人材獲得の可能性が高まります。

営業職におけるテレワークのデメリット

テレワークは、従来のオフィスワークに最適化した業務管理や社内制度、設備のままでは、下記のようなデメリットが生じる可能性があります。ただし、その多くは解決可能であることも知っておく必要があるでしょう。

アウトバウンド営業における支障

私たちがテレワークを行うのと同様に、顧客もまたテレワークをしている可能性を前提として考える必要があります。特に、B2B領域の営業では、会社にキーパーソンが出社していなければテレアポなどのアウトバウンド営業や訪問営業による新規開拓が困難になるからです。

そこで、テレワーク体制を整えるにあたり、新規開拓ではインターネット広告への出稿やランディングページの制作、メール、SNSの活用といったデジタルマーケティングを多角的に活用し、見込み客の問い合わせや引き合いを増やすインバウンド営業を強化していく必要があるでしょう。近年では、インバウンド営業を効率的に実施するために、集客から成約までの営業プロセスを分解し、分業体制を敷く企業が増えています。その流れの中で、マーケティング部門と連携して、アポイントや商談創出の最大化を目的とするインサイドセールスの導入も注目を浴びています。

マネジメントの難しさ

テレワークでは、部下の状況が見えなくなるほか、すれ違いざまなどの偶発的なコミュニケーションの機会も減少し、部下の状況を把握することが困難になります。
テレワークにおけるマネジメントの壁には、下記のようなものが挙げられます。

・業務の指示やオペレーションがうまくいかない
部下の様子が見えないことで、状況に応じた一人ひとりへの指示や、次にとるべきアクションへのアドバイス、オペレーションの徹底など、組織を円滑に回すための業務マネジメントが困難になります。
特に、新しく入社・配属されたメンバーは、正確な状況判断ができずに成約のチャンスを逃したり、オペレーション上のミスが増えたりする可能性が高まります。

・業務評価がしにくい
テレワーク体制では、成約件数や売上などの「結果」による業績評価は問題なく行えますが、「プロセス」評価は困難になります。営業活動の結果だけでなく、そこに至るプロセスを組織的に管理し、「見える化」する必要があります。

・勤務実態が見えづらい
出勤・退勤の打刻データは見えても、勤務態度の実態は目に見えません。職務怠慢のチェックも必要ですが、報告なしの時間外労働など、「働きすぎ」にも注意を払う必要があります。

テレワークのメリット・デメリット

営業のテレワークで準備する必要があるツール

冒頭でもお伝えしたとおり、テレワークとは「ICT(情報通信技術)ツールを活用し、場所や時間にとらわれない働き方」です。そのため、業務に必要なICTツールを取り揃えなければ、デメリットを解消することはできません。
ICTを適切に活用することでテレワークのデメリットを埋め、メリットを拡大させることで生産性の拡大につなげることができます。どのようなツールが必要となるか見ていきましょう。

コミュニケーションツール

テキストベースで会話ができるコミュニケーションツールは、テレワークにおいて欠かせません。部署だけでなくプロジェクトごとにグループを分類することで、グループ内のメンバーと効率的なコミュニケーションがとれます。ファイルの送信もツール画面にドラッグするだけで可能なほか、ツールによってチームでのタスク管理やビデオ通話など、さまざまな機能があります。

オンライン会議ツール

テレワークの普及と併せ、オンライン会議ツールの活用も広がっています。社内のミーティングはもちろん、顧客に対してオンライン会議ツールを使った商談にも使うことが可能です。
また、既存顧客との商談だけでなく、新規開拓営業においてもテレアポからオンライン商談へ誘導するなど、訪問営業の代替手段として活用されています。

SFA(営業支援システム)

SFA(営業支援システム)とは、各営業担当が日々の営業活動を入力することで、担当や部門ごとの案件の進行状況や商談内容、売上情報、顧客情報などを一元管理し、可視化できるツールです。可視化することでプロセスの検証・改善や、アプローチ漏れの防止など、営業活動の底上げに役立ちます。
また、トップセールスの営業プロセスなど、ベストプラクティスを蓄積することでSFAが次にとるべきアクションを知らせ、効果的な営業活動の再現をサポートするほか、顧客情報から最適なアプローチリストの作成ができるなど、営業活動に焦点をあてたサポートを行ってくれます。

MA(マーケティングオートメーション)

テレワークが普及した今、B2B領域でのアウトバウンド営業の難度は高まっています。そこで、マーケティング施策をサポートするMA(マーケティングオートメーション)ツールを活用してデジタルマーケティング活動(インターネット広告、ランディングページ、メール、SNS、資料等のコンテンツ提供など)を自動化し、インバウンド営業による業績アップを図ることが効果的です。
テレワークの営業活動における、MAの具体的なメリットは次のとおりです。

・最適なシナリオを設計することでインバウンド営業が効率的に行える
多くのMAでは、コーディング不要で誰でも簡単にランディングページを作成でき、新規の見込み客獲得のためのページを量産することができます。また、ウェブサイトの訪問者の企業名や業種などをIPアドレスから特定し、関心の高い情報をポップアップで表示させたり、ターゲティング広告で訴求し続けたりするなど、手動では現実的に困難な新規獲得のためのアクションを自動化します。

さらに、見込み客をトラッキング(追跡)し、ウェブサイトの訪問回数やメールの開封とクリック、資料のダウンロード、ウェビナー参加などのアクションをもとに、一人ひとりの関心の度合いをスコア化。個々のスコアや関心の方向に最適なコミュニケーションを自動的に使い分けて育成し、営業アプローチをかけるべきステージに育った見込み客をアラートで知らせてくれます。

・テレワーク環境における最適なマネジメントに役立つ
営業担当が見込み客へのアプローチ結果をSFAに入力することで、SFAと連携してMAが継続的に見込み客の動向をトラッキングします。「今、価格表を見て検討している」などの見込み客の状況をリアルタイムで把握し、再アタックやクロージングのタイミングをアラートで知らせてくれます。上司が個々の部下に状況を確認し、次のアクションの指示をしなくても、MAがそれぞれの営業職に必要なアクションを教えてくれるため、マネジメントの目の届かないテレワーク環境において、組織が最高のパフォーマンスを発揮することに役立ちます。
また、過去にみずからが入力した情報に基づき、確度の高い見込み顧客をアラートしてくれることが部下のモチベーションとなり、営業活動の進捗・報告をSFAに確実に入力してくれるようになります。テレワーク環境でも上司は部下の営業プロセスを確実に把握でき、評価やマネジメントに役立てることができるでしょう。

テレワーク時代の営業はツール選定が重要!

営業職におけるテレワークの導入で気をつけなければならないことは、従来の営業活動のままでは支障が生じる可能性があることです。ICTツールの導入を検討し、評価やコミュニケーションにおける制度や方法を含めて見直していきましょう。
テレワークにおけるデメリットを解消することで、業務効率化や従業員のエンゲージメント向上をはじめとしたメリットが現れ、業績の向上が期待できます。

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