基本に立ち返る: マーケティングオートメーションソフトウェアでできる7つのこと

Marketoについて、よく聞かれる質問の一つに「マーケティングオートメーションプラットフォームにはどのような機能があるのか、またその機能はビジネスにどう役立つのか?」というものがあります。幸い、マーケティングオートメーション(MA)は、リード管理からメールマーケティングまで、マーケティング活動を効率化するための豊富な機能を提供しています。

マーケティングオートメーションがマーケティングにどう役立つのかについて、7つの重要な点を以下に紹介します。

1.エンゲージメントマーケティングで購買者との関係を築く

今日、消費者は絶大な力を握っています。例えば消費者は、購入を決定する前に情報を得るため、自ら調べます。消費者は自主的で意欲があり、知識と力を持っているため、エンゲージメントには斬新な方法が必要です。マーケティングオートメーションでは、消費者の行動と交流をさまざまなチャネルでトラッキングし、消費者が誰であるか、また消費者が何を欲しているかということを、さらに深く理解することができます。今日のマーケティングオートメーションプラットフォームを活用することで、ブランドの紹介から、コンバージョン、長期間にわたる不変なロイヤリティ構築まで、あらゆる段階で消費者との関係を維持していくことが可能です。

2.メールマーケティングプロセスを効率化する

以前より最もポピュラーでありながら、効果的であるマーケティング戦術の一つであるメールマーケティングを無視することはできません。ただここ数年間で、メールを読んだり、見たり、理解する方法が大きく変化したため、メールマーケティングの戦略を最適化することは重要です。提供するメッセージは購入者の特定のツボを突いたものである必要があります。最大限のインパクトを与えるためには、読者と親和性が高い内容、完璧なタイミング、興味を引きつける体裁が一体となっていなければなりません。ところが、メールを全体的なマーケティング計画とは別のものとして扱ってしまうと、ひどく一貫性を欠いたものとなり、チャンスも逃してしまいます。自社のメールマーケティング戦略によって売上が伸びているか、配信相手が適切か、また収益を増加させているかなどについて確信が持てないのであれば、その時こそマーケティングオートメーションの出番です。マーケティングオートメーションを利用すれば、メール作成の最適化や、分析機能によるエンゲージメントのトラッキングといったパーソナライズ機能を用いて、メールマーケティングプロセスを改善することができます。

3.パーソナライズ機能でカスタマイズする

ウェブサイトの訪問者は匿名ですが、いわばそのデジタルのボディランゲージを理解することで、訪問者の関心を引きつけるコンテンツタイプについて、いろいろ発見することができます。たとえば、マーケティングオートメーションでは、ある人がクリックしたページをトラッキングし、IPアドレスをもとにどの業界から来た人物かを特定して、行動に関する情報を確認。そして、パーソナライズコンテンツを用いてリアルタイムでそのデータに応答することができます。

マーケティングオートメーションを使えば、企業はこのような嗜好に基づいて顧客を分類し、複数のグループにセグメーションすることができます。これによりマーケターは、多数のユーザーの集団と一斉につながりを持ち、彼ら独自の関心を引きつける題材を提供することができます。

4.見込み客を育てる

一般に、お店に足を踏み入れるリードのうち、製品やサービスを購入するつもりでいるのはたったの20%だけです。マーケターにはこうした見込み客を優良顧客に育て上げるための戦略が必要です。企業がB2BまたはB2Cマーケティングのどちらかに重点を置いているかによって、戦略の焦点は変わってきます。B2B企業は、しっかりとしたリードのライフサイクル管理が必要です。一方B2C企業は、より高額な商品を積極的に顧客に売り、顧客がまた戻って来るよう努力します。とはいえ、どちらの企業もROIを測定し、その情報を用いて戦術と顧客関係を改善する能力が必要です。

5.購買意欲でリードをスコアリングする

マルケトの調査では、リードスコアリングプロセス(所定の基準に基づきリードの購買意欲をランク付けすること)を備えた企業は、それがない企業に比べて、販売効率が28%、収益成長率が33%高いことがわかっています。

必ずしもすべてのリードに対して、すぐに販売ができるわけではありませんが、リードのスコアリングをすることで、有望な見込み客の特定が簡単に行え、有益な関係を築くことができます。マーケターはリードの優先順位をつけることができるのです。有益なデータが手元にあれば、ビジネスのROIを押し上げることができます。また営業とマーケティングの関係もより健全なものとなり、リードのフォローアップもより効率的に行えるようになります。

6.さまざまな要素をテストする

最善の方法を見つける際、ある要素を変えることで、顧客のエンゲージメントに最も大きな影響を与える手段を特定できることがよくあります。マーケティングオートメーションソフトウェアを利用することで、企業はメールメッセ―ジ、ランディングページ、オンラインフォームなどで、さまざまなパターンをテストすることができます。たとえば、送信のタイミングによって、メールを開くだけ、メールを読む、深く考えずにメールを削除するなど、顧客の行動に違いが生じることがあります。マーケティングオートメーションがあれば、企業が送信するメッセージの頻度、件名に使うフレーズ、コール・トゥ・アクションのすべてを調節してテストを行い、顧客の関心を最も引きつける組み合わせを簡単に見極めることが可能です。

7.分析機能でマーケティングROIを測定する

オートメーションは分析機能も備えており、ROIが最も高いチャネルや、収益に影響を与えたキャンペーンに関する定量データなどの表示ができます。マーケティングオートメーションでは、メールおよびコンテンツのパフォーマンスをトラッキングする基本的なレポートやファーストタッチ、マルチタッチに基づいて属性を決める高度なレポートも作成することができます。さらに、決められたスケジュールで自動的にレポートを生成し、関係者全員に最新情報を届けることもできます。

以上はマーケティングオートメーションソフトウェアの数多くあるメリットのうち、たったの7つを挙げたにすぎません。あらゆる業界の企業がこのようなプラットフォームに投資を行っているのも当然なことと言えるでしょう。
*この記事は、2015年4月にEllen Gomesが投稿した内容を翻訳した記事です。

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