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カスタマーリレーション本部 営業部 インサイドセールス マネージャー 石井 浩氏

自社にとっての
“ベストプラクティス”を摸索する

カスタマーリレーション本部 営業部
インサイドセールス マネージャー 石井 浩氏

Champion

2019

「未来の売上を創造する体制作り」を掲げる

“2019年(令和1年)7月 - 石井 浩がMarketing Leader of the Yearを受賞。”

サーバーホスティングサービスやデータセンター、クラウドサービスなど、各種コンピューティングリソースを提供するさくらインターネット株式会社。同社の概要を紹介するウィキペディアの記述に、この7月、冒頭のような1文が加えられた。

「誰が書いてくださったのかわかりませんが(笑)、まさか会社の沿革に自分の名前を連ねることになるとは思いもしませんでした」

そう語る石井 浩氏が、マーケターとしてのキャリアを歩み出したのは2017年のこと。2年余りのキャリアながら、その間、石井氏が実践したことはマーケティング領域のみならず、組織全体に大きな変化をもたらすものだった。

Hiroshi Ishii

Hiroshi Ishii

2012年にさくらインターネット入社後、17年、マーケティング部に配属。同年10月よりMAの責任者となり、会社の売上成長と部門間の課題に鑑み、「未来の売上を創造する」べく、Marketo Engageへの乗り換え、そのベースとなる組織作りを推進。19年4月よりマーケティングとセールス機能を一体化した新組織を統括。

「会社の未来の売上を創造する体制作り」を掲げ、Marketo Engageへの乗り換えやマーケティング部門と営業部門の連携不足による諸問題を解決すべく、両部門の融合に取り組んだ。

結果、営業活動の効率化、案件化数の大幅アップなどを実現。19年には両部門の機能を一体化したインサイドセールスグループの誕生にまで至る。石井氏は、現在、インサイドセールスグループのマネージャーとしてリードの案件化、営業部門への引き渡しまでを統括している。今回、Marketo Champion 2019年度の「Marketing Leader of the Year」を受賞したのは、一連の流れをけん引してきたリーダーシップが評価されての結果だ。

上層部、他部門を巻き込み、組織のあり方をも変えるとはなかなかの荒業だ。そう書くといかにも“剛腕マーケター”のようだが、仕事で大事にしているポイントを聞くと意外にも地道で緻密、かつ人間臭い答えが返ってきた。

まず挙げるのが、トライ&エラーを繰り返しながら、「自社に合った使い方を導き出すこと」。

「MAはあくまでもツール。ベストな使い方は会社によっても異なります。安易に他社の事例を真似したりすると、ゴールを見失い、うまくいかないケースが多いです」

一挙に完全な形を求めるのではなく、できることからやっていくこともポイントだ。実際、Marketo Engageにシフトし、まず石井氏がチームメンバーと取り組んだのは、以前のMAではできていなかった「メール配信を月2回、必ず実践する」ということ。

「シンプルな施策に見えますが、最初から一定スケジュールでメールを自動配信するエンゲージメントプログラムを使わなくても、都度単発でメールを送るほうが組織としてはやりやすいなど、自社のフェーズに合わせたベストプラクティスがあり得ます」

様々な施策を試しながら、自社なりのやり方を摸索し、状況に合わせてスタイルを変えていく柔軟な姿勢も肝心だと語る。

状況づくりと信頼づくりに日々取り組む

次に挙げるのが、「状況づくりと信頼づくり」。

マーケターとして、快適な顧客体験を実現する状況を作り出し、信頼関係を構築していく大切さは言うまでもないが、石井氏は社内に向けても、その姿勢を大事にしている。

「MAはマーケターだけのものではありません。特にBtoBビジネスでは営業にリードを渡し、案件化するまでの全体のプロセスも踏まえる必要があります。“組織で使う”という視点で、会社全体としていかに理想とする状況、成果を実現していくかを追求していくことが成果を左右します」

ツール導入ありきで新しいやり方を押しつけるのではなく、テクノロジーを活用することで営業活動の効率化が実現し、営業部にとっても格段に働きやすい環境が作れる。石井氏はそのために、両部門が横串でタッグを組む必要性を繰り返し社内に訴えたという。

「着手しやすいメール配信からスタートしたのもそのためです。導入早期から成果を出し、営業部に質の高いMQLを渡すことで、マーケティング部から上がってくるリードを信じて動いてみようという流れをつくることができました」

いわば“急がば回れ”。組織全体で働きやすく、お互いが信頼し合える状況を作り出すことこそが、結果として、成果につながっていくというわけだ。

だからこそ見るべき、そして信頼し得るデータもきちんと選別する。「どのデータを使って、どう判断し、何を発信するかも日頃から気をつけているポイントです」というのも、信頼づくりを大事にする石井氏の信条だ。

「会社全体でさらに協力体制を強化し、これまで以上の成果を出すのが目標です」――“リーダー”らしい決意の下、繰り出される新たな戦略に期待したい。

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