前例のない導入成功のカギは「ゴールからの逆算」と「ワンチーム」

前例のない導入成功のカギは
「ゴールからの逆算」と「ワンチーム」

Champion

2019


株式会社アグレックス 後藤 康之 氏、ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ 谷風 公一 氏、アドビ システムズ 冨田 洋平

「リテンションの仕組みが必要」だからMarketo Engageを選んだ

Marketo Champion 2019年度の「Marketing Team of the Year」を受賞したケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ株式会社(以下、ケンブリッジ)は、プロジェクトを成功に導く様々な方法論とファシリテーションを用いて、企業変革のための戦略策定からIT導入までをEnd to Endで支援するコンサルティングファームだ。

同社はMarketo Engageの導入に際し、通常1年かかると言われる“自動で長期的にお客様をリテンションし続ける仕組み“作りをわずか3カ月で成し遂げた。

「Marketo Engageをコアにしたリテンションの仕組みを作ったおかげで、導入前に比べると商談化数が約2倍に増えたり、これまで長年放置していたお客様を掘り起こせるようになったりと、大きな成果が上がり始めています」

そう話すのは、同社でアソシエイト ディレクターを務める谷風 公一氏。

Koichi Tanikaze

Koichi Tanikaze

アソシエイト ディレクター。自社のマーケティング・営業改革プロジェクトを指揮。その一環としてMarketo Engageの選定・導入を実施、現在は運用責任者。過去には、先鋭的だがどこか暖かみのある同社オフィスの移転プロジェクトも指揮。「いずれもケンブリッジの方法論がうまくはまった」と語る。

同社では、谷風氏の指揮の下、マーケティング・営業改革プロジェクトを立ち上げた。「自分たちの売り物は何か、どういう顧客に売りたいか、だったらどういう組織や業務であるべきか」を徹底的に社内で議論した、という。

その結果、自動で長期的に顧客をリテンションし続ける仕組みが必要で、それを実現できるのはMarketo Engageだけ、と同製品を選定。そして、導入からジョインしたのは、かつて同社のSFA導入を支援した株式会社アグレックスの後藤 康之氏と、Marketo Engageを提供するアドビ システムズ 株式会社の冨田 洋平である。

「アグレックスはMarketo Engageの導入を支援するのは初めてでした。しかも通常の初期導入プログラムとまったく異なる進め方を希望されました。最初は不安も大きかったのですが、ケンブリッジさんが中心となり成功までのプランをきっちり作ってから導入を始めたので、最後までやりきることができました」

後藤氏はそう話し、笑顔を見せる。

プロジェクトをけん引するファシリテーションの力

「アグレックスさんから当初提示された3カ月間の導入プランは、リテンションの仕組みを構築するものではなく、いわばMarketo Engageのキャンペーン機能になれるためのもの。そこで、導入の進め方そのものを見直したのです。

今回のチームがすごく良かったのは、ケンブリッジのわがままを『前例がない』と拒否するのではなく『どうすれば実現できるか』をみんなで知恵を出し合って考え、やりきったこと。アドビさんもアグレックスさんに丸投げせず、ケンブリッジの要求への対応方法を一緒になって考えた。3社がワンチームとなって導入を成功させたからこそ、Marketing Team of the Yearを受賞できたことがとてもうれしいです」(谷風氏)

この前例のない導入が成功したのは、ケンブリッジが持つファシリテーションの力によるところが大きい、と後藤氏と冨田は評する。

「プロジェクトのファシリテーションで最も大切なのは、ゴールとアプローチ設計です。今回は『リテンションの仕組みを完成させる』という明確なゴールがありましたから、そのゴールを達成するために、3カ月の導入期間の中でどういうアプローチで進めるか、毎回の会議で何をどこまで決めるのか、を逆算で設計して、導入を始めました。会議のファシリテーションも基本的には同じ。その会議のゴールとアジェンダを決めてから臨みます」(谷風氏)

ケンブリッジとの会議でファシリテーションの力を目の当たりにした冨田は、今回のプロジェクトを振り返って、次のように語った。

「通常、Marketo Engageの導入支援では、2時間の会議の中で機能を説明しながらお客様と一緒にやってみるのですが、谷風さんのやり方は『ケンブリッジのビジネスやお客様に合ったリテンションの仕組みを作りたいので、そのための実装方法を毎回の会議で議論して決めたい。それを次週までに私が実装しておきます』というもの。

会議のゴールを見据えながらユーザーの意見や我々ベンダーの知見を引き出し、2時間の中で次々と実装の現実的な落としどころを決めきっていく。これがファシリテーションなんですよね。ベンダーがファシリテートする場面では、ケンブリッジさんのノウハウを惜しみなく教えていただけて、とても勉強になりました」(冨田)

株式会社アグレックス 後藤 康之 氏、アドビ システムズ 冨田 洋平

これに対し、谷風氏は「プロジェクトが成功するために必要なことを全部やるのがケンブリッジ流」と話す。

「プロジェクトは基本的に『誰もやったことがないもの』だから、1人のスーパーマンだけではどうにもなりません。メンバー全員がワンチームになり、各々がオーナーシップを発揮してチームをファシリテートしながら自らの役割を全うすることが、プロジェクト成功のカギなんです」(谷風氏)

仕組みはできたので、後はコンテンツに厚みをつけていくと展望を語る谷風氏。今後さらに加速する、同社のデジタルマーケティングに期待していきたい。

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