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株式会社村田製作所 マーケティング&コミュニケーション部 デジタルマーケティング課 シニアマネージャー 原田 良介氏

営業の仕事をデジタルマーケティングで実現・それ以上を!

株式会社村田製作所
マーケティング&コミュニケーション部
デジタルマーケティング課 シニアマネージャー
原田 良介氏
Champion
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エンドユーザーまで思いをつなぐ

卓越した技術力で時代をリードしてきた総合電子部品メーカーの株式会社村田製作所。創業から70年以上が経つ今でも挑戦を続ける同社は、デジタルマーケティングの領域においても躍進してきた。その中心に立ち、日々奮闘し続けているのが原田 良介氏だ。

同社にデジタルマーケティング課が設置され、本格参入が始まったのは2014年のこと。早くから顧客管理(CRM)システムとMarketoを連携、リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードマネジメントに積極的に努めることで、ユーザーとのエンゲージメントを高めてきた。トライアルを重ねてきた上で、今改めて考えるべきことは、その先にある「お客様にとって本当の課題解決」だと原田氏は語る。

「マルケトのCEO Steve Lucasさんがおっしゃっていたと思うのですが、お客様はマーケティングされることを望んでいるわけではありません。でもエンゲージされることそのものを望んでいるとも思いません。(まずは気づかせてもらい、)認識・顕在化した課題や必要性に沿ったすばらしい解決策や商品が欲しい、と望んでいると考えています。それをムラタが実現するためには、どうすべきかを考えていこうとしています。我々は、営業や事業部がこれまで取り組んできた実績を大いなる見本とし、それをコンテンツ+デジタルマーケティングで実現・展開することで、今までを超える顧客体験を作り出し、お客様との関係性を作りたいと考えています」

他方、原田氏が指す“お客様”とは商品を購入するエンドユーザーに限った話ではない。同社はものづくりの会社であるため、全社的に「次の工程は“お客様”である」という考えが一般的である。すなわち、原田氏が勤めるデジタルマーケティング課にとっては、自社内の営業部や事業部なども同様に“お客様”にあたるという。

「例えば、自部門にとってのアウトプットが、直接的には他部門向けのものだったとしても、それが巡っていくと、行き着く先には必ずお客様がいます。一人ひとりが “お客様”として相手を意識してつないでいくことで、最後までしっかりと届けることができる。そんな思いを強く持てということです」

つまり、デジタルマーケティング課の責務は、目の前の課題解決を積み重ねて、いかにエンドユーザーの課題に解決策を提起できるかということ。そのためにはまず、自社内での関係構築が欠かせない。その点、同社のデジタルマーケティング課は営業本部内にあり、営業出身者もいるため、営業部を巻き込んだ施策に取り組みやすいのが特長だ。

ただ原田氏には、「究極的にいえば、営業の代わり以上になるようなデジタルマーケティングを目指したい」という大望もある。

「どこまで行っても人間にはかなわない。けれど、汎用的なものや一般化できることを広範囲に届ける、というのはデジタルマーケティングで可能になりつつあります。次はエンゲージしたお客様を、営業の代わりに、できる限り極限までサポートするところまで挑戦していきたいですね」

Ryosuke Harada
村田製作所入社後、主にインダクタ等の電子部品の技術営業・商品開発・品質改善等を経験。その後シンガポール赴任。技術営業としてグローバル、ローカルビジネス両方を経験。2012年に帰国後、顧客の行動変化と商品ごとの方針・状況に対応したデジタルマーケティングの構築に奮闘中。

成功したと思った瞬間、そこで終わりだと思う

原田氏とMarketoの出会いは、まさに5年前に原田氏が帰国してデジタルマーケティングに従事し始めたタイミング。当時はまだマルケトの日本支社もなく、「英語のドキュメントと格闘しながら、手探りで進めていきました。あのころが一番大変でしたね」と振り返りながら話す。

日本国内のMarketoユーザーの中では、かなりの古株にあたる原田氏。今回の「Marketo Champion」受賞については、うれしい半面、「まだまだ大したことは何もできていない、受賞などおこがましい」とも考えているようだ。

「Marketo活用を含め、どの仕事も年がら年中β版(未完成)だと思っているので、どんなにうまくいったとしても完全に満足することなどなく、成功しているとはまったく思っていません。ただ、逆に、一般的には失敗したと思われるようなことがあったとしても、失敗したと言わず、経験を積んだと強弁することにしてきました(笑)。一喜一憂しても仕方がありませんから、着々とトライアルと経験を積んでいくだけです。成功したと思った瞬間に、そこで終わりだと思いますね」

一方で、Marketoを活用してきた最大の成果として原田氏が挙げたのは、“お客様の動きを掴みつつある”こと。目指すのは、お客様が課題に気づき解決策や商品の情報が欲しいと思った瞬間に、“なぜかムラタの情報がそこにある”という世界を作ること。

「Marketoは魔法の道具ではなく、お客様を理解するための第一歩。ムラタの社是の中に『科学的管理を実践し』という言葉があり、昔からデータ蓄積・活用の意識が根付いています。今後もMarketoをデジタルマーケティングの最重要プラットフォームとして活用しながら、分析・AI(人工知能)・機械学習などでBtoBのビジネスプロセスに革命を起こしていきたいと考えています」

初めは手探りで始めたデジタルマーケティングだったが、今や日本で先陣に立つマーケターとなった原田氏。「お客様にとっての本当の課題解決」に向けて今日も奔走し続けている。

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