お問い合わせ

HDE|Marketo Champion|マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト

株式会社HDE クラウドセールス&マーケティング ディビジョン デジタルマーケティング 部長 水谷 博明氏

マーケターは一度、営業を体験するべき

株式会社HDE
クラウドセールス&マーケティング ディビジョン
デジタルマーケティング 部長
水谷 博明氏
Champion
04

営業とマーケターのキャリアが今に生きている

顧客と直接向き合う営業とデジタルマーケティングの距離を縮め、どう成果に結び付けていくか――BtoBマーケティングならではの課題に向き合い続けてきたマーケターがいる。株式会社HDE クラウドセールス&マーケティング ディビジョン デジタルマーケティング 部長の水谷 博明氏だ。

水谷氏は前職で営業10年、Webマーケティング10年を経験。BtoB向けクラウドセキュリティサービスを提供する同社がデジタルマーケティングに乗り出すと聞き、転職を決意したという。

「当時日本では、マーケティングオートメーション(MA)どころかBtoBで本格的にデジタルマーケティングに取り組んでいる企業はありませんでした。だからこそ、営業とマーケター両方の経験を持つ自分が、この分野にチャレンジするべきだと考えたのです」

しかし、まだ見ぬ景色の美しさを伝えるというのは、そう簡単なことではない。どうすれば、自社サービスのターゲットユーザーを割り出せるのか。どうすれば営業部門とインサイドセールス部門のより良い連携が実現できるのか――悩みながらも水谷氏は、多くのイノベーターたちと同様、新しい価値の普及のためには努力を惜しまなかった。

そうしてトライ&エラーを繰り返しながら早7年。水谷氏の挑戦は実り始めている。これまで行ってきた多くの施策の中でも高い成果を上げたのが、自社営業へのアラートメールの配信だ。アラートメールとは、Webサイトへの訪問など、見込み顧客の行動の変化を、情報として営業に配信するもの。

「単純にMAで検知された情報を無差別に配信していても、営業は多忙で関心を示しにくいもの。ゴミ箱行きとなりかねません。ポイントは渡すデータ、リードの質と精度を高めることでした。どのようなデータやリードがあったら、営業がアクションを起こしやすいかを考えることが大切です」

そこで、MarketoとSalesforceの連携を強化。Salesforceに営業が入力した活動履歴をもとに、見込み顧客のホットなタイミングを検知し、担当企業に関する情報のみを営業に直接配信するスタイルに変更した。結果、営業の案件化数2.5倍を実現したそうだ。

この功績を水谷氏は、「自分の活動をきちんと入力すれば、質の高いアラートメールが到着する。その仕組みが、外回りで忙しい営業の入力作業へのモチベーションを高めています」と振り返る。こうして、無駄なリードは絶対に渡さない。最終ゴールも“売上”に設定するという営業との共有ができるようになった。さらには、マーケティングとフィールドセールスの“通訳”として、インサイドセールス部門も設けたという。

「インサイドセールスが電話でヒアリングした顧客情報を加えた“数値データ+リアルなα”を営業に渡すようにするなど、営業目線での仕組み化、組織の改革に取り組んでいます。今回のMarketo Champion受賞も、私やマーケティング部門だけでなく、弊社のこうした取り組み全体への受賞と捉えています。営業にとっても『やっていることが間違っていなかった』という自信と励みにつながっていると思いますね」

Hiroaki Mizutani
広告代理店、広告制作プロダクション、Webコンサルティング会社、ITクラウドサービスベンダーにて、営業10年、Webマーケティング10年を経験。これらのキャリアを生かし、現職。Marketoのユーザーコミュニティでは、オフ会メインに参加。BtoBマーケティングにおける先駆者的存在として、他ユーザーの相談にも積極的に対応している。

BtoBマーケターのリーダーとして

「とにかく現場が好きなんです」と語る水谷氏の姿勢は、Marketoのユーザーコミュニティでの積極的な活動ぶりからも伺える。仕事で忙しい中、多数のユーザー会に出席。BtoBマーケターのリーダー的存在として、他ユーザーから相談を受けることが多い。時にはそれ以外の場でも、時間を割き、直接話す場を作っている。

「営業担当とどうやったら良い関係を構築できるかといった相談が多いのですが、シンプルに『マーケターも営業を体験してみては?』とお答えしています。私自身、弊社に入って数年間は営業が追わない小規模の企業を選び、アポ入れからクロージングまで自ら実践していました」

その経験が、営業との信頼関係につながっていると自負する水谷氏。これからも営業の考えやアクションを基点とする新たな施策を考えているという。「根っから営業マン」を自認する“稀有なマーケター”のチャレンジは、まだまだ続く。

お気軽にご相談ください。

お気軽にご相談ください。

デジタルからアナログまで、適切なタイミングで適切なメッセージをそれぞれに合ったチャネルを通して届けるマーケティングプラットフォームを提供しています。

マーケティングオートメーションの入門ガイド

コンテンツマーケティング
完全ガイド

リードナーチャリング
完全ガイド

デジタル広告の企画、実施、測定方法を解説

リードスコアリング
完全ガイド

メールマーケティング
完全ガイド

リードジェネレーション
完全ガイド

ソーシャルメディアマーケティングの実践ガイド

マーケティング指標および分析
完全ガイド

アカウントベースド
マーケティングのレシピ

GDPR セミナー動画