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日本エスリード株式会社 営業本部 企画課 課長代理 天谷 勇一氏

スピードこそがマーケティングの基盤

日本エスリード株式会社
営業本部 企画課 課長代理
天谷 勇一氏
Champion
08

アナログな世界を変える
デジタルマーケティングのスピード

かつて不動産業界とは、アナログな世界であったという。成果主義が主流であるがために、営業は徹底的に足を使う。そして汗を流した分だけ、顧客を獲得することができる。そう信奉されてきた風潮の中に現れ、デジタル活用による活路を見出したのが、天谷 勇一氏だ。

天谷氏が関西随一の総合ディベロッパーである日本エスリードに転職したのは2012年のこと。自身のキャリアを振り返り、30歳を目前にWebに絞ろうと決意したという。しかし天谷氏が新天地として乗り出した不動産業界にとって、Webは未開の地。その意義を伝えるためにも、天谷氏はマーケターとして“スピード”を最重視してきた。

「今となってはWeb媒体(オンライン)からの契約が平均4割を超えるようになりました。物件によっては7〜8割なんてこともあります。そうした実績を積み重ねていく中で、営業との信頼関係もでき、新しい取り組みがよりスピーディーにできるようになりました。入社当時とはだいぶ変わりましたね」。

ファミリーマンションのWeb広告担当者からスタートし、現在ではオンライン・オフライン問わず、広告出稿全体を最適化に取り組むこととなった天谷氏。多忙な仕事量のなかでもクオリティが担保できているのは、「まずはやってみて、良し悪しを判断する」というアジャイルの発想をマーケティングにも取り入れているからだという。

「思いついたら寝かさずに、とりあえずやってみる。早くやった分だけ、結果も早く返ってきますから、次の手をすばやく考えることができれば、失敗したときのリスクも最小限になります。そのための下準備として、常日頃から周りのコンセンサスを得やすくするための、関係づくりは欠かせません。日頃から会話を交わし、社内の課題認識をしたうえで、その延長線上に施策の話があると考えています」

Yuichi Amatani
旅行代理店で、ツアーの企画・手配や仕入れに加え、Webの担当者として広告出稿に携わった後、12年、日本エスリード入社。ファミリーマンションのWeb広告担当者を経て、17年10月からは広告出稿全体の最適化に向けて活躍中。

スピード重視には、人とのつながりが大切

日本エスリードがMarketoを導入したのは、2014年マルケトの日本支社が立ち上がった直後のこと。導入以前より「お客様一人ひとりに合わせたメッセージを届けたい(1ペルソナ=1ストーリー)」という思いはあったものの、実際に目指すとなると、メール原稿の作成からリストの抽出、配信まで、すべて手作業で行わなければならなかったという。

「ペルソナを1つ増やしたら、作業量も倍になる。『もう人力でこれ以上は無理』となったときに、会社からは担当人員を増やすか相談されました。けど『人はいらないから、IT投資をさせてくれ』と掛け合って、Marketoを導入したんです。以来、社内でのデジタルマーケティングの位置づけも変わってきました」

トライ&エラーを繰り返しながらMarketoの活用を覚えていったという天谷氏。「100%のうち10〜20%くらいしか使えていない気がする」と謙遜しながらも、今回「Marketo Champion」の受賞に対して、「正直びっくりしたし、すごく光栄でありがたいという気持ちでいっぱい」と話す。さらに驚いたのは受賞式後の反響の大きさだったという。

「社内外の方からお祝いのお言葉やメールや電話をたくさんいただきましたし、上司がイントラネットで大々的に発表してくれたので、代表からも『すごいな!』と声をかけて頂いたのも凄くうれしかったですね。改めて、すごいところに立たせてもらったことに実感が湧きました」。

また天谷氏はMarketoコミュニティも積極的に活用してきた天谷氏。社内外問わず、人とのつながりがあってこそ、スピード重視の業務を行うことができると考える。

「業種業界を問わず、マーケターやマーケティングエージェンシーで助けてもらえるオフラインの関係を増やしておくこと。それが自社の施策に大きな効果をもたらすと思います。今後はMarketoの関西ユーザー会も始動するようですし、横のつながりをもっと増やしながら、みなさんと一緒に使いこなせるようになっていけたらと思っています」。

まだまだアナログな傾向がある不動産業界に、人とのつながりをもって風穴を開けていく。天谷氏の活躍に今後も注目していきたい。

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