「『Japan Marketo User Group Champion Program』の初代年間チャンピオンに選出され、大変光栄です」。

そう受賞の喜びを語るのはSansan株式会社 マーケティング部 エバンジェリスト 石野 真吾氏。受賞記念の盾を渡されると、再び笑顔がはじけ、周囲から「石野さん、おめでとう!」という声がかかるなか、場は一気にお祝いムードに包まれました。

マルケトでは、 Marketoの活用事例やデジタルマーケティングの最新情報の収集など、ユーザー同士の意見交換の場として、ユーザーコミュニティ「Japan Marketo User Group」(以後、JMUG)を運営しています。

JMUGとは、マルケトのパートナー、ユーザー、そしてマルケト社員を合わせた約5万名のコミュニティ、エコシステム「Marketing Nation」の一つであり、日本のマーケターの活躍をグローバルに発信し、マーケターの国際交流や情報交換促進の役割も担っています。

その取り組みの一つとして、2016年、日本でも始動したのが「Japan Marketo User Group Champion Program」。オンラインコミュニティやオフラインでの開催イベントなどを通じて、Marketoユーザー全体の活用促進、サービス向上に貢献したユーザーを年間チャンピオンとして表彰するもので、日本初のチャンピオンに選ばれた石野氏には、アメリカで開催される世界最大規模のマーケティングイベント、The Marketing Nation Summitへのご招待や世界中のMarketo Championだけがアクセスできるコミュニティへの参加権、国内外で開催されるイベントへの招待など、充実した特典が用意されています。

また、本プログラムの表彰は全世界で行われており、現在、Marketoを利用している世界39カ国以上で、年間60名がMarketo Championとして精力的な活動を続けています。

ユーザー同士、多くの知見・経験・ベストプラクティスを共有できる

会社としても、世界初の法人クラウド名刺管理サービス「Sansan」の導入企業が5500社を超すなど、急成長を続けている。石野氏は、「Marketoというツールだけでなく、JMUGを通じて数多くのマーケターと出会い、様々な知見を共有できたことが、今回の受賞や会社の業績拡大にもつながっています」と語りました。

今回は、担当コンサルタントとしてマーケティングオートメーション(MA)導入・運用をサポートし、JMUGの活動の同志でもある弊社のコンサルタント 大里 紀雄とともに、 Marketoならではのコミュニティの魅力について熱く語ってもらいました。

まず、今回の受賞の要因について、石野氏ご自身に分析してもらったところ、大きく3つのポイントを挙げてくれました。

1つ目は、Marketo導入による実績、結果を出したこと。

「最初に大里さんに会ったときに『半年で受注件数を倍にする』という目標を掲げ、とにかくやれることは全部やろうと決心しました」と、当初の覚悟を明かす石野氏。

わからないことがあれば、すぐに大里やJMUGで知り合ったユーザーにオンラインやオフラインで連絡を取り、積極的に質問をしていたといいます。

こうして、15年末の導入から、約2カ月で、MAの仕組みを設計し、連携させる自社CRMのデータベースも再構築し、システムを一新。トップ・オブ・ファネルの増加、ホットなリードの適切な選別により、インサイドセールス、営業の生産性を上げることで、目標達成も実現します。

2つ目が、Marketoを活用し、生産性を上げるとともに、自社バリュー向上につながる先端的な取り組みを積極的に実践したこと。

自社サービスSansanとの連携や、日本郵便と組み、名刺情報を起点としMAでターゲティングした顧客へのDM発送サービスの実践に取り組む。さらに、弊社のパートナーでもある、企業情報サービス「SPEEDA」ともいち早く連携。今までにないさまざまなチャレンジをし続けています。

3つ目として、こうした実験的な取り組みやプロジェクトの成果を、ユーザーコミュニティで共有するなど、コミュニティの活性化に貢献していることが挙げられます。

例えば、DMサービスでは、日本郵便を招いての勉強会を開き、他ユーザーからも大きな反響を呼びました。オンラインでも、自身が質問するだけでなく、他ユーザーからの質問に積極的に回答を寄せるなど、積極的に活動しています。

「私自身、施策を打つうえで、JMUGで多くのユーザーの方の体験、生の事例に触れることが、多くの気づきにつながりました。これこそがコミュニティの良さであり、自社のビジネス上、新たな取り組みをしたら、アウトプットしてサンプルという形で残すようにしています」と石野氏。

「石野さんは、ユーザーみんなが『ああ、こういうのが欲しかった』と思うような、"かゆい所に手が届く"情報、テクニック、サンプルコードなんかも惜しみなく提供してくれる。マニュアルにない実践的な知見に、助けられているユーザーは数多い」と大里も語ります。

わからないことを即解消できる場があるのもMAの大切な条件

現在では、自社サービス「Sansan」を始め、多くのMarketo のソリューションパートナーと連携し、MA活用の領域を広げており、「これもユーザーコミュニティがあったからこその結果だと考えています」と石野氏。

Marketoユーザーが、「Sansan」と連携してマーケティングを実践するようなケースも増えており、コミュニティの存在が自社ビジネスの拡大にもつながる好循環を生んでいます。

とはいえ、Marketo導入の段階では、石野氏は決してマーケティングに精通していたわけではありません。「MAを触るのが初めてなのはもちろん、マーケティングの経験もほぼありませんでした」と明かします。

だからこそ、「わからないことがあったら、すぐに聞ける。他社事例の情報なども共有できる場がある。これもMA選択の際の条件でした」と語る石野氏。

Marketo導入の決め手として機能性もさることながら、BtoBマーケティングでの導入事例が国内外でもっとも多く、ユーザー同士の交流の場があること、担当コンサルタントによるサポートへの安心感が大きな要因になったといいます。

今も日々、業務で忙しいなか、テクノロジー寄りのワーキンググループ「TECKET(テクケト)」の立ち上げメンバーとして、リーダーも務める石野氏。「TECKET」には、大里もオブザーバーとして欠かさず会に参加しているといいますが、改めてJMUGの魅力は何なのか。2人は3つのポイントを挙げます。

海外のコミュニティの先端的な事例にも触れることができる

1つ目が、「熱量がある稀有なユーザーコミュニティであること」。

会によって集まるメンバー、テーマもさまざまですが、「Marketo以外のツールをどう連携させるかなど、何時間もかけて試行錯誤したり、夜な夜な集まってテストデータを組み込んで話し合ったり......。自社の課題に対して、どう解決していくかに貪欲に取り組み、解決していこうという意識が高い人が多いです」と石野氏。

JMUGでは、TECKET以外に、同業種ごとの分科会も開催されており、「競合他社、ライバル同志で、仲良く情報交換を行っている。こんなユーザーコミュニティは、なかなかないのでは」と大里も指摘します。

関連して、2つ目が「ユーザー同士が、知見や情報の共有に積極的なこと」。

MAの本質は、PDCAを回し、テストをくり返して"成功パターン"を見つけること。しかし、一人ですべての課題を一つずつ検証し、あらゆる場面で成功パターンを見つけることは難しい。

だからこそ、「さまざまな分野で成果を出しているユーザーが一緒に考えれば、きっとより良い結果を早く出すことができる」というコンセプトで、TECKETを立ち上げたとか。ベストプラクティスの蓄積、他社の事例をベースに、自社でまだ直面していない課題への"気づき"につながることも多いといいます。

「コンサルタントとしても、コミュニティで事例や問題意識を共有するなかで、"引き出し"が飛躍的に増えていく。マーケターも同じで、インプットは待ちの姿勢より、リアルに取りにいったほうが、最短距離でスキルを伸ばせるのでは」と大里も言います。

また、海外のコミュニティに参加できるのもグローバルにネットワークを擁するマルケトならでは。オンラインでも、日本からの質問に海外から返信を返してくれる人も多く、MA先進エリアの米国など、先端的な事例に触れることができるのも魅力となっています。

マーケター同士だからこそ思い、悩みを共感しあえる場がそこにある

3つ目として、2人が声を揃えて言うのが、「何より楽しい!」ということ。

「JMUGで知り合ったユーザーの方々と、個人的にランチをしたり、飲みに行ったりすることもあるのですが、何気ない世間話から、ヒントを得られたり、刺激を受けたりすることも多いですね」と石野氏。

今や石野氏の"いい飲み仲間"でもあるという大里も、「とかくマーケティングの部署は、小規模チームで、社内でマーケターが孤独に陥りやすい傾向もある。マーケター同志だからこそ、共有できる悩み、思いもあるのでは」と語ります。

リアルなイベントに行くのが時間的に難しいという人も、「まずは、オンラインのコミュニティに参加することをお勧めします」と石野氏。

自身が抱えている課題や問題は、決して特殊なものではなく、必ず同じような壁にぶつかったユーザーがいるもの。あれこれ一人で悩む前に、過去に同種のQ&Aがアップされていないかまずは調べてみる。問題解決のスピードアップにもつながるというわけです。

大里も、「コミュニティは、Marketoのユーザーの方は、タダで利用できるサービスですから、使わなきゃ損(笑)」と断言。上手に活用して、MA導入の目的である業務の効率化、生産性向上を実現してほしいと語ります。

「他社の事例を吸収したい」「まずはオンラインで質問してみようかな」、あるいは「マーケターの飲み友達が欲しい!」などなど、最初の動機はなんでもOK。

まずは、気軽にジョインし、コミュニティの仲間入りをしてみてはいかがでしょうか。

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