インサイドセールスの活動効率を高めるMarketo Sales Connect インサイドセールスの活動効率を高めるMarketo Sales Connect

インサイドセールスの活動効率を高めるMarketo Sales Connect

こんにちは。Adobe Marketo Engageコンサルタントの小梁川です。

MA(マーケティングオートメーション)のAdobe Marketo Engageでは、様々な施策を効率的に実施することでリード(見込み客)の興味や関心を高めることが可能です。
営業介在型のビジネスでは、営業を分業化し、商談創出を担うインサイドセールスを立ち上げる企業が増えています。そういった企業では、興味関心が高まった有望なリードがマーケティングからインサイドセールスに受け渡され、メールや電話でアプローチを行うことが多くあります。
この記事では、インサイドセールスの方々が、リードへのアプローチを効率化することのできるアプリケーションであるMarketo Sales Connectについて触れたいと思います。

目次

インサイドセールス担当者からお聞きする悩み

最近、導入や活用の支援をする企業でインサイドセールスを担当される方々から、以下のようなお悩みを聞くことがありました。

  • 電話を掛けても繋がりにくく、メールに費やされる時間が増えた。担当の件数が多いと手が回りきらない
  • 時間短縮のためメール文面の定型文をいくつか用意したが、どれが良かったのか分析できていない
  • 在宅勤務でチームの他のメンバーがどのように活動しているのかが見えづらくなった

このようなお悩みの解消に役立つのがMarketo Sales Connectです。

Marketo Sales Connectは、日々、リードや顧客に対して個別にコミュニケーションをとっている方向けの、営業活動領域を支援するアプリケーションです。「コネクト」と名前についている通り、お使いのGmailやOutlookといったメーラーと連携させたり、Salesforce(SFAツール)と連携させたりすることで様々な効果を発揮します。

ここからは、Marketo Sales Connectでどのようなことができるのかをご紹介します。

Marketo Sales Connectを使うとどのようなことができるのか

1)効率的なメール送信

Gmail/Outlookからの直接アクション

Marketo Sales Connectには、様々な内容のメールテンプレートをカテゴリ毎に整理して登録することができます。
それらのテンプレートはMarketo Sales Connectの管理画面上から送信する際にも使えますし、日頃お使いのGmailやOutlookのメール作成画面からもスムーズに呼び出して使うことができます。

テンプレートにはメール文面と一緒にPDFの資料などもアップロードすることができますので、ファイルを探してきてメールに添付する手間も必要ありません。

テンプレートには送信先の氏名などの情報をSFAツールから取得して差し込む機能も備わっており、エクセルなどで管理していると起こりうる、文面中で「◯◯◯様 お世話になっておりますアドビの◯◯です。」となっている箇所を書き直す、といった作業も不要になります。

さらに送信したメールの内容は、連携しているSFAに自動的に記録されます。
インサイドセールスのメンバーが活動の履歴を手動で記録せずとも、SFAのリードの画面には過去に送信されたメールが記録されているので、どのようなコミュニケーションがこれまで行われてきたのかを簡単に確認することが可能です。

これまで 担当者のタイミングで電話し、手間のかかる御礼メールや不在時のリマインドメールがなかなか送れていなかった、というケースも、このメールテンプレートを活用して短時間でメール送信できるようになり、電話とメールをセットでアプローチできるようになりました。

2)メールの反応を可視化

アクションに繋がるタイムライン - Live Feed

そして、通常のGmailやOutlookからのメール送信する際と大きく異なるのが、MA(マーケティングオートメーション)のAdobe Marketo Engageからメールを送った時のように、受信者の開封やクリックを検知できる点です。
個別にGmailやOutlookから送ったメールであっても受信者が開封やクリックをしたのかが分かる仕組みが備わっています。

SNSのような形で、タイムライン画面上に送信先の開封やクリックがリアルタイムに表示されていきますので、いつ誰がどのメールをチェックしたのかがすぐに分かります。
この機能を活用することで、顧客の行動タイミングに合わせてアプローチできるようになり、その結果、着電率(通話数/コール数)が向上し、アポイント獲得数の向上に繋がったという事例があります。

3)チームでのベストプラクティスの共有

メンバーから一括メール送信 - People

Marketo Sales Connectは個々人の利用に留まりません。
メールの送信量や、テンプレートの利用率、開封率やクリック率、反応のある時間帯など、様々な情報が自動的に収集され、そのデータを可視化します。
こういったデータは分析画面で確認することができるため、個人単位だけでなく、チームで使っているどのテンプレートが最も良い反応が得られるかが分かります。
各メンバーが作成したテンプレートはチームでシェアをすることができ、反応がよかったメールを他のメンバーにも使ってもらうことが可能です。

「Marketo Sales Connect導入前は社内にメールテンプレートはあまり存在していないと思っていたが、導入後はチームトップのメンバーは数多くのテンプレートを駆使してお客様対応していることが分かった。」
「テンプレートの共有機能を利用して社内に展開したことで、チームで協力してより良いテンプレートに改善できるようになった。」
という声も寄せられています。

最後に

ここまで「効率的にメール作成をし、その結果を可視化して、チームで底上げをしていく」といったポイントでご紹介してまいりました。
まだまだこれ以外にもご紹介していない機能はございますが、もっと詳細が知りたい!とご興味を持ってくださった方は以下のブログに、弊社での活用例をご紹介しておりますのでこちらもご覧ください。

マルケトブログ訪問できなくても生産性向上!営業効率化のためのアドビのレベニュー組織"メール術"全容公開<テクノロジー編>

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ライター紹介
小梁川 裕也

アドビ株式会社 カスタマーソリューションズ統括本部 プロフェッショナルサービス本部 エクスペリエンスパフォーマンス部
大学在学中より認定エキスパート資格を取得し、Adobe Marketo Engageの導入や運用を経験後、現職。Adobe Marketo Engageのビジネスコンサルタントとして、ご契約いただいたお客様への導入、活用のコンサルティングを担当している。

コンサルタント

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