株式会社マルケトSales Development Representativeの弘中丈巳です。

Marketo SummitにてMarketo iPhoneケースをGETしました。
※個人的にかなり気に入っております。

今回は「リードを理解する」際の詳細について御説明していきます。

「リードを理解する」でのポイントとなるマスタ項目ですが、マルケトの場合は基本項目としては下記を設定しています。

マルケトでは「会社名」「氏名」「役職/部署」「電話番号」をフォームから収集し、その他はWebサイト確認やWebツールを用いて収集しております。

※マルケトの"プログレッシブプロファイリング"を利用して追加資料取得の際に、まだ聞けてない項目を少しずつ収集していく企業様もいらっしゃいますが、マルケトでは多くの情報をフリーで公開しておりますのでこの機能は使用しておりません。

また、リードの基本情報だけではなく、企業の課題やその方の関心ごとに対して仮説を立てるために以下ツールを使っての情報収集も行っております。

①Datanyze

Webサイトに埋め込まれているタグを確認する事ができます。 これによって、その企業がソーシャルに力を入れているかWeb広告に力を入れているか、アナリティクスに力を入れているのかなどを把握します。 ※マルケト社内ではWebサイトのURLを登録しておくと自動取得するようになっており、非常に便利です。

②LinkedIn

国内でも100万人が利用しているビジネス特化型SNSです。リード名で検索をかけて、その人の経歴やスキル・コンタクト情報を確認します。 経歴・スキルではマーケティング関連のものがあるかといった情報を確認し、コンタクト情報では共通の知人から関係性を探るといったことをおこないます。

まだ利用はしていませんが企業リストと連携して自動で業界や従業員数・売上などを自動登録させる事や、企業分析・業界分析をおこなうためのツールも検討しています。

この他に、業界の置かれている市場環境や、同業界の事例などから仮説をまとめたうえで、電話やメールでのアプローチを開始しています。

現在、マルケトではスコアが100を超えたもの(温度感が高いリード)に絞って、インサイドセールスから上記のアプローチをおこなっているので仮説立てや情報収集に時間をかけることができます。

※たまに資料をダウンロードした瞬間に電話がかかってくるサービスがありますが、購買意欲が低い段階でのアプローチはリードの温度感を下げてしまう可能性があるので、(インサイドセールスとしてはすぐに電話したくなってしまうのですが)購買意欲を見極めた上で適切なアプローチをするように心がけています。

続いてアプローチをする際ですが、ヒアリングで聞くべき項目に関してもリスト化したものを一部ではございますが公開いたします。

聞くべき項目とポイント、トーク例を参考にしながらヒアリングを開始します。 (アプローチする際のルール・ヒアリングの際に意識している事は次週のブログにてまとめていきます。)

次エントリー: インサイドセールスが「リードに接触する」際のポイント(前編)

こちらの例はあくまでもマルケト社内での例になっておりますので、皆様の会社でこの項目が必要な訳ではないかと思いますが、ヒアリング項目だけではなく、ポイントとトーク例をセットにしておくと、新しくインサイドセールスになられた方がいた場合のマニュアルとなりますので、セットで作成しておくと良いと思います。

参考: マルケトにおける"インサイドセールスチーム"の位置づけについて

また、インサイドセールス構築をおこなう際にトークスクリプトをご用意される企業様も多いかと存じますが、現状マルケトではトークスクリプトは作成しておりません。 理由としてはトークスクリプトが有効になるのはアウトバウンドでアプローチをかける場合(全くの新規コールの場合や受付ブロックを突破する場合)のように、ある程度固まった流れで話をする必要がある場合には有効ですが、マルケトではインバウンドやスコアが高い方に関してのアプローチですので"何を話すか"より"話を聞く"ことに注力するためです。

「リードを理解する」場合にマルケトでは上記のような事をおこなっております。

今回何度か登場しました"温度感" = "スコアリング"に関しましては今後のブログでご説明いたします。


次回は「リードに接触する」際のオペレーションやアプローチのルールについてご説明いたします。

アプローチのヌケモレを無くし、ルールを徹底する事がインサイドセールスの成功可否を分けますので、是非ともお読みください。

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