営業一筋からMarketo Championへ〜Marketo Engage初心者に捧ぐ3つのアドバイス 営業一筋からMarketo Championへ〜Marketo Engage初心者に捧ぐ3つのアドバイス

営業一筋からMarketo Championへ〜Marketo Engage初心者に捧ぐ3つのアドバイス

2020年10月23日に開催したMarketo Engageのユーザー向けイベント「MUG Day Online」。ユーザーのみなさまにとって有益な情報がシェアされた数々のセッションの中から、本稿では株式会社ナースステージによる事例「営業から、ぼっちマーケへ〜新規事業立ち上げストーリー〜」の内容をお届けします。ご登壇いただいた同社 キャリア事業部 並木 純一氏は、約3年前に営業一筋から新規事業の立ち上げとともにマーケターへと転身したばかりで、今年Marketo Championを受賞されました。並木氏は、どのようにMarketo Engageの活用を進め、Marketo Championに輝くに至ったのでしょうか。

187万件の顧客リストを有効活用するためにたどり着いたMarketo Engage

「お客様の衣食住遊を豊かにする」という企業理念のもと、幅広く通販事業を展開するベルーナグループ。その一員であるナースステージは、看護師専門の通販会社として、「アンファミエ」「ナースリー」の2つのブランドを展開しています。

ベルーナグループに新卒で入社した並木氏は、BtoCの営業に7年従事した後、法人事業部を立ち上げ、BtoBの営業を8年担当されてきました。そんな生粋の営業マンである並木氏に転機が訪れたのは、3年前のこと。既存の看護師専門通販のお客様に対して人材紹介業を始めるという、新規事業の立ち上げを任されたのです。

一人ぼっちで新規事業を始めることになった並木氏は、事務所の設営から職業紹介事業の立ち上げに必要な免許の申請、Webサイトの立ち上げや基幹システムの導入など、やるべきことは山ほどありましたが、3名の人材紹介業経験者を中途採用し、すでに既存会員の顧客リストが187万件もあったため、並木氏は何の心配もしていなかったと言います。

しかし、いざ始めてみると、まったくコンバージョンが取れません。

「今、考えると、簡単な話です。通販サイトへ買い物に来たお客様に対し、いきなり『転職サービスはいかがですか』と不意打ちで声をかけるのですから。当時は、私を含め、営業が4名いるだけ。マーケは一人もおらず、私はあわてて集客について勉強を始めました」(並木氏)

集客≠広告

通販会員187万人にアプローチして、転職サービスに再登録いただくことがミッションだったことから、安易に広告に頼ることは許されません。困った並木氏が「マーケティングとは」とGoogleで検索してみたところ、最初にヒットしたのがMarketo Engageのウェビナーだったのです。

カスタマージャーニーに関するそのウェビナーを受講した並木氏は、「自分がやりたかったことは、まさにこれだ!」と直感し、Marketo Engageの導入を決めたのでした。

Marketo Engage活用で困ったら試してほしい3つの方法

Marketo Engage導入後、3ヶ月のコンサルティング期間が終わって、手厚いフォローがなくなったとき、マーケターとして本当の闘いが始まったと言います。そんな並木氏が孤軍奮闘する中で見出したMarketo Engageを徹底活用するための3つの方法が提示されました。

1. カスタマーサクセス担当者に聞きまくる

頼れる人がいなくなった並木氏は、ことあるごとにMarketo Engageのカスタマーサクセス担当者に連絡を取りました。「それは有料です」と言われるまでは、質問をし続けたという並木氏。Marketo Engageに落とし込む前の段階で、あれがしたい、これがしたい、と漠然とした相談が多かったそうです。

「本当にいろいろと一緒に考えていただいて、一人ぼっちじゃなくなった気がしました。私があまりにしつこかったせいか、細かい設定については、まず『JMUG(Japan Marketo Engage User Group のオンラインコミュニティ)』や『Marketo Docs(製品ドキュメント)』を検索するように促されて少し寂しかったのですが、そこには先人の知恵や具体的な事例が豊富にありました」(並木氏)

2. コンサルタントオフィスアワーを活用する

コンサルタントオフィスアワーには毎回参加しているという並木氏。他社の担当者が質問することは、きっと多くの人がつまずきやすいポイントであり、自分にも必ず有益なことがあるはずだと思っているからです。参加案内のメールが来ると、当日聞きたいことが特になかったとしても、「当日チャットで質問します」と書いて参加しているのだそう。

「コンサルタントオフィスアワーは、本当に毎回学びがあるので、毎週火曜日の15時は必ず予定を空けて、最低限、耳だけは参加するようにしています。とりあえず登録だけしておけばアーカイブ配信の案内が後日送られてくるので、時間のあるときにゆっくり聞くこともできます」(並木氏)

3. 分科会に参加する

これが一番オススメだと並木氏が紹介したのが、Marketo Engageの分科会への参加です。「特に、初心者のうちは、初心者向けの分科会に参加したほうがいい」と言います。導入後すぐの方だけでなく、前任者から引き継いだばかりの方にもオススメなのだとか。初級編の事例共有やTips共有が行われ、質疑応答も活発に行われているそうです。

「もちろん最初は話を聞くだけでも全然大丈夫。そのうち事例共有のオファーがあると思いますが、断っても構いません。しかし、発表することで得られるものが多くありました。一人ぼっちマーケターの私が、社内では得られないフィードバックをもらえるからです。分科会の後には交流会があることも。異業種の方々とMarketo Engage談義をする中で、今でも強烈にホットリードを生み出し続けている施策がいくつも生まれました」(並木氏)

このMUG Dayを機に「Marketo Foundation」という新たな初心者向け分科会が新設されました。今はコロナ禍でオンライン開催になっていますが、ぜひMarketo Engage初心者のみなさまはご参加いただければと思います。

Marketo Engageの分科会には、専門分野に特化したものもあります。並木氏が所属するナースステージは人材紹介業のため、「HRKETO(ハルケト)」に参加したこともあるのだそう。

「規模を問わず同業のみなさまがMarketo Engageに関する情報共有を惜しみなく行われていて、驚きました。超後発の我々にとって、Marketo EngageのTipsを知る以上の学びがありました。求職者への連絡はショートメッセージがいいと聞けば、ベンダーさんにすぐに連絡して新たな施策を始めたり、LINEでプッシュ通知するとクリック率がとてもいいと聞けば、LINEのチャットツールを導入したり。分科会では最短で生の情報にたどり着くことができます。同業他社という正面玄関からでは出逢えない方々とのつながりを持てるのも、分科会参加の大きな魅力だと思います」(並木氏)

Marketo Engageの周りにはたくさんの仲間がいた

こうしてMarketo Engageを中心に、本を読んだり、セミナーに参加したりしながら、地道にマーケティングの知識を身につけていった並木氏。「Marketo Engageを使っていなければ、こんなにマーケティングの知識は身についていなかったと思いますし、マーケターの方々との出逢いもなかった」と振り返ります。

Marketo Engageを導入してから約3年が経ち、エンゲージメントプログラム(中長期的な顧客との関係構築を実現する機能)を中心に施策を重ねてきた結果、今では"毎月の新規登録者のうち半数以上は既存の通販会員からの登録"という状況になり、年を追うごとに広告費を削減できているそうです。また、既存会員の中にいる転職潜在層に対しても、多方面から継続的にアプローチを行うことで、転職ニーズが顕在化した瞬間に営業に引き継ぐエコシステムもできあがりつつあると言います。

「これまでにMarketo Engage導入当初の目的は、ほぼ達成しましたが、LINEとMarketo Engageの連携や、Webサイトのパーソナライズ化など、まだまだやりたいことはたくさんあります。将来的には2つの通販ブランドと転職支援サービスのID統合を行い、購買行動と転職行動の間にある相関関係も探っていきたい」(並木氏)

最後に、並木氏はMarketo Engage活用に悩む方々へ向けて、次のメッセージを送りました。

「困ったときは、『Marketo Engageで何をするか』を考えるのではなく、『そもそも自分たちは何を成し遂げたいのか』と振り返っていただきたい。それを実現するための施策をMarketo Engageにどう落とし込むかがわからなければ、私のようにアドビの担当者さんに電話をかけたり、コンサルタントオフィスアワーで聞いたり、分科会に参加してみてください。社内では一人ぼっちでも、外には頼れる多くの仲間がいます。みなさまとどこかでお会いできることを楽しみにしています」(並木氏)

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