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インサイドセールスのイネーブルメントで収益増加に貢献する5つのポイント

インサイドセールスのイネーブルメントで収益増加に貢献する5つのポイント

インサイドセールス 営業 営業とマーケティングの連携

IT業界を中心に導入が進み、注目を集めているインサイドセールス。組織を立ち上げたものの、テレアポ部隊になってしまっていたり、思ったほどの成果が出ないとのお悩みの声をきくことがしばしばあります。そこで今回の記事では、インサイドセールスの組織をより強力なものにするにために重要とされる5つのポイントと、その強化の役割を担うセールスイネーブルメントという機能について、Marketo EngageコンテンツチームがMarketo Blog(英語)の中からピックアップした記事をご紹介します。

目次

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セールスイネーブルメントとは?

自社の売上の浮き沈みにうんざりすることはありませんか?売上がフォーキャスト(期初や期中での案件成約の予測)どおりに動いてくれればいいのですが、成否を左右する要素を把握することは必ずしも簡単なことではなく、ストレスを感じられることがあるのではないでしょうか。

営業マネージャーが成果を高める要素をはっきりと把握するのが難しい理由の一つには、アポイント率や有効商談化率、さらには成約率といった、コンバージョン率に影響しうる事業や市場における多数の不特定要素があるからではないでしょうか。こういった要素をより効率的に管理していくにはどうすればよいでしょうか?

そこで登場するのがセールスイネーブルメント(Sales Enablement)です。

セールスイネーブルメントとは、営業担当者それぞれがより多くの成約を獲得するために必要なトレーニングや案件の進め方に関する個別のコーチング、営業資料や提案資料、また業務上必要なツール等を提供し営業のレベルアップを支援していく取組や、その取組を担当する役割を指します。このイネーブルメントの取組を通じて、商談のフォーキャストが立てやすくなっていくでしょう。このことを言い換えると、セールスイネーブルメントとは、チームやチームメンバーの成功を阻害する要因をすべて取り除き、プロセスを予測可能なものにして、営業担当者が最も得意とする営業活動に集中できる状態を作り上げること、と言えます。実施には、セールスイネーブルメントの専門チームを設けたり、営業とマーケティングの密な連携で実現したりと色々な方法がありますが、いずれにしても営業チーム、特に新加入のメンバーの底上げにより収益を拡大させることを主眼に置いて進めていきましょう。

以下のパートでは、営業組織の中でも、特にインサイドセールスチームが目標を達成できるようにするセールスイネーブルメントの5つのポイントを以下に紹介します。

インサイドセールスのイネーブルメントにおける5つのポイント

1. トレーニング - チームや外部知見の共有

営業トレーニングは、チームメンバーそれぞれが業務を行う上で必要なスキルと自信を身に着けるための基礎となります。まずは、自社が提供する製品やサービスが属する市場、対象顧客、製品知識のほか、オペレーションのベストプラクティス(最良の方法)について正しく理解している必要があります。

一般的には、インサイドセールスチームのメンバーは全員が同じ場所で勤務しているため、研修に参加させるために国内の複数の事業所から一斉に召集する必要はありません。そのため、それぞれのメンバーに必要なタイミングで必要な情報を提供する研修プログラムを設定できます。トレーニングを実施する際、効果を最大化するために大事なことは、一回のトレーニングの内容を細かく分けながら、都度柔軟に内容を補足することです。これによりメンバーは教わったことを理解し吸収しやすくなります。

また、近年様々なeラーニングのシステムが提供されています。それらを使うことで簡単にプログラムを組むことができ、ビジュアル的に情報を出すことができます。eラーニングを組み合わせることで、インサイドセールスチームの組織が大きくなってきた際にもメンバー全員に同じレベルの研修を受けさせることができます。

2. コーチング - 知識の強化

インサイドセールスのメンバーが業務の上で最低限必要な知識を提供するだけでは、パフォーマンスを最大限に発揮するための支援としては十分ではありません。トレーニングは役に立つものではありますが、成長スピードをさらに上げていくためには専門家からのヒントやコツを伝授していくことが必要になってきます。

インサイドセールスのメンバーにコーチングをするときには、なるべく個別に継続的なフィードバックを行っていきましょう。たとえば、架電をモニタリングし、その内容に関してアドバイスをすることが挙げられます。また、別の方法としては、メンバーに声をかけて問題を聞き出しながら、どのような助けを求めているかを尋ねるとよいでしょう。

コーチングはなるべく頻繁に、具体的には週に一回以上行うのがベストです。ただし、毎回の実施は短時間にとどめるようにしましょう。簡単に実施できる例としては、電話で受けたばかりのオブジェクション(反論)への対応の仕方について、5分程度でかまわないので話し合うとよいでしょう。直面したばかりの情報に対してのコーチングであれば、メンバーの心に残りやすいといえます。

そのほかの手として、メンバーに自分自身の通話内容を聞き返させる方法もあります。メンバーが架電時に積極的に会話ができていないような場合には、架電内容を聞き返すことで反省点や改善点を見つけ出すことができるでしょう。この方法のメリットは、上司の手を煩わすことがないということです。

3. 体系化された営業プロセスの構築

営業活動は決して運任せにするべきではありません。インサイドセールスのメンバー全員が最高のパフォーマンスを発揮できるように、時間をかけてマーケティングと営業のプロセスを設計、運用し、その上で継続的に改善していきましょう。体系化された営業プロセスを構築することで、見込み客との最初の接点から成約までの進め方を明確にすることができます。具体的には、リードの創出、リードの絞り込み、自社サービス・製品がどのようにビジネスに貢献できるかの情報提供、オブジェクションハンドリング(反論に対しての説得力のある切り返し)、クロージングのかけ方を明確にしていきます。

最初に作成したプロセスは必ずしも理想的なものでないかもしれません。それでも、まずは自社なりのプロセスを構築してみることです。

理想的な営業プロセスを構築していく上で、マーケティングオートメーション(MA)やCRMソリューションを利用することはとても役に立つでしょう。これらのソリューションを活用することで、プロセスの状況を数値化・可視化し、そのデータを基に改善を図っていくことが可能になります。

マーケティングオートメーションの詳細については、以下の資料をご覧ください。

4. ツールの活用

インサイドセールスを運用し、成果を最大化させる上での重要なポイントは、テクノロジーを適切に活用していくことです。以下に、おススメのツールやソリューションをご紹介します。

  • マーケティングオートメーション(MA):営業を支援する施策やキャンペーンの管理、実施、分析、最適化に貢献します。
  • ビジネスディレクトリ(企業DB):規模、業界、地域毎に分類された企業情報を提供します。
  • ウェブ会議システム:オンラインで見込み客と直接コミュニケーションをとり、製品やサービスを紹介することが可能になります。
  • Automatic Dialing:主にCRMシステムとIP電話とを連携させ、画面上で架電リストを表示させたり、1クリックで発信できるようにしたりするサービスで、架電の際にボタンを押す手間を省き、また、継続的なフォローアップを効率化させることができます。
  • CRM:顧客データを管理し、インサイドセールスと見込み客とのやり取りを記録します。
  • eラーニング管理:上述の通り、eラーニングを構成し、カスタマイズや拡張を容易に実施できます。

これらのツールを活用することで、インサイドセールスのメンバーは素早く、洗練されたオペレーションを実施することができ、より多くの時間を見込み顧客との関係構築やコミュニケーションに時間を割くことができるようになるでしょう。その結果、検討プロセスをさらに早く進めることにもつながっていくでしょう。

5. 見込み客の疑問を解消するコンテンツ

営業担当者はすべてのコミュニケーションを自身で行う必要はありません。多くの場合、インサイドセールスが直接会話するより、見込み客が検討を進めていく上で持つであろう疑問を解消するコンテンツを用意しておくと効率的かつ効果的です。その際、用意するコンテンツには見込み客が課題を解決し、社内で製品やソリューションを活用してビジネスケースを構築できるような情報を含めます。

インサイドセールスが見込み客に送るコンテンツとしては、eBook、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ブログ投稿、ビデオ、ウェビナー、データシート、インフォグラフィックスなどが挙げられます。

さらに、インサイドセールスは、以下のような架電時や直接のコミュニケーションで使える資料をすぐに活用できるようにしておく必要があります。

  • 架電時に使えるタイムリーな話題
  • 信頼性を高める統計データ
  • よく受ける質問への回答
  • 競合製品との比較一覧
  • オブジェクションハンドリングをうまく行うためのガイド
  • 見込み客に個別に連絡する際の営業メールテンプレート

まとめ

ここまでご紹介してきたように、インサイドセールスチームは再現性を高め、予測通りの収益を上げる営業プロセスを構築していくために、日々さまざまな側面からイネーブルメントを実施していく必要があります。とはいえ、一度にすべての要素を完璧に構築していけると考えてはいけません。まずは、優先順位をつけて、定型化したトレーニングプログラムとコーチングのガイドラインを用意するのがよいのではないでしょうか。その上で、時間をかけて営業プロセスを構築するようにしていきましょう。その後、メンバーがよりスマートに、効率的かつ効果的に業務を行っていけるようなツールやソリューションを提供していきます。そして、見込み客の疑問を解消し、自社から発信するメッセージを強めていくコンテンツを用意していきましょう。

アドビでは、自社のインサイドセールスのオペレーションをご紹介した記事もございますので、是非一度ご覧ください。

本記事はMarketo Blogに2017年8月に投稿されたSabrina Ferraioliの記事を翻訳し、加筆修正したものです。

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