営業とマーケティングの連携

マーケティングの社内評価を高めるために

企業で働く限り、他部門との連携は避けては通れません。特にマーケティング部門においては、経営層へのレポートや営業部門との協力が欠かせませんが、社内からの評価が得られず、自分たちの努力が認められないことが多々あります。
社内評価に関するよくある悩みを取り上げつつ、どのように乗り越えればよいか、考えてみました。

目次

成果が出るまでに時間がかかる

目に見える成果は、社内からの評価を得られやすいです。例えば営業の場合は、受注件数や売上高という目に見える数字で定期的に成果を見せることができます。
しかしながらマーケティングは、直接的に売上に貢献しない活動が多く、また成果が出るまでに一定の期間を要するものがほとんどです。特にブランド系の施策やコンテンツ制作などはすぐに成果が出づらい活動のひとつです。

さらに、施策の種類によって成果の見え方はまちまち、測定する指標にもバラつきがあります。そのため、第三者が明確に成果の判断ができないことが、成果の証明をより一層難しくしています。

成果を伝える場がない

このような事情により、マーケティング部門はなかなか成果を伝える場に恵まれていないように感じます。
実施した施策の成果が半年後に現れたとしても、その施策自体が忘れられてしまうこともあります。そのため、他部門とのミーティングの場がコンテンツの制作数やメールの配信数など活動指標の報告の場、計画中の施策の共有の場になってしまいがちです。

また、マーケティング活動は次から次へと計画されるため、包括的なレポーティングを作る時間をなかなか確保できません。こうしてますます悪循環に陥ってしまうのです。

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マーケティングの収益への貢献を証明するために測定するべき指標を解説します。

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他部門とのコミュニケーションが足りない

マーケティング部門の業務は、内容によっては専門性が高いため、他部門とのコミュニケーションがほとんどないことがあります。そうなると、戦略に近い部分、ターゲット企業やペルソナに関する議論を他部門と交わす機会が減り、マーケティング部門の目標が曖昧になってしまうことがあります。

一方、経営層とのコミュニケーション不足も往々にして起こります。思いつきで施策が決まったり、予算の割り振りが変わったりすることが多々あります。そうすると、計画していた活動に時間を割けず、すべての施策が中途半端となって成果につながらない、というケースもよく経験します。

社内外で共感できる人を見つけよう

こういった悩みを乗り越えるために、マーケターがまず行うべきことはモチベーションの維持なのかもしれません。マーケティング部門は比較的少人数の場合が多いため、孤独になりがちです。社内にいなければ社外にマーケティング仲間を見つけてみるのも1つの手です。MAなどのツールにはユーザーコミュニティがあることが多いので、積極的に参加してみてはいかがでしょうか。横のつながりを得られれば、他社で社内評価を高めた成功事例を共有してもらう機会があるかもしれません。

マーケティング部門が抱える苦悩の乗り越え方

根本的に社内評価を変えていくためには、時間がかかってでもやり方を変えないといけないこともあります。私も自ら実践している方法をいくつかご紹介します。

1つ目は、取り組みを資料として残すことです。今後の計画や、施策を進めていく中で見つけたベストプラクティス、制作したコンテンツの他部門での活用の仕方、そして成果が出た施策の共有に至るまでなど、マーケティング部門の活動は社内のナレッジとなる情報で溢れています。こういった資産を口頭だけでなく形として残していくことで、少しずつマーケティング部門と接点を持つ人が増えていきます。

2つ目は、他部門が興味を持ちそうなデータを見せることです。決して大きな成果ではなくても、これまで当たり前だと思っていたことと相反するようなデータを見せれば興味を持ちます。このようなデータはMAやアクセス解析ツール、CRMなどにデータが蓄積されていれば容易に見つけ出すことができます。

そして最後に、営業やビジネスに近い成果を見せられるようなデータを整えることです。データ連携可能なツールを組み合わせて使うことで、個々の施策の報告に終始するのではなく、マーケティング部門の成果を他部門にもわかる形で証明することができます。意味のあるデータを蓄積していくことは、施策のPDCAを回しやすくさせ、成果を高める意思決定にもつながります。

今すぐできることから、時間と予算をかけて業務プロセスを変えていくことまで、いくつかご紹介しました。前向きにマーケティングの仕事に向き合えるように、社内からも評価される、働きやすい環境を作っていきましょう。

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