キャリア

営業からマーケティングへのキャリアチェンジはアリ?

営業として経験を重ねると、新たな経験を積みたいと考えたり、はたまた自社の営業スタイルに関して課題を感じたりする瞬間が訪れます。その結果、マーケティングへの異動やキャリアチェンジを考える方もいらっしゃるのではないでしょうか。果たして営業からマーケティングへのキャリアチェンジはありなのか?この記事ではともに考えていきたいと思います。

目次

マーケティングがトレンドに?

最近「マーケティング」に関する情報をよく目にしませんか?テレビやタクシー広告などでタレントを使ったCMを見かけるようになり、FacebookやInstagramを開いてもマーケティングに関する情報が増えました。実は、皆さんに情報を届けて興味関心を引きつける行為自体がマーケティングの仕事です。

また、営業活動においても、最近はインターネットやメールから情報を集める機会が増えていると感じませんか?私たちがインターネットを使う時間がテレビを見る時間を超えた、という結果が出ていることからも、マーケティングの最前線はインターネットにシフトしているといえます。このコラムもマーケティングの一環です。

それでは、マーケティングの仕事は、普段目にするような広告を打ち、興味関心を引きつけるだけなのでしょうか。

最近、ウェビナーに登録したり、何かしらの会員登録をしたりする機会が以前よりも増えているはずです。実はこれもマーケティングの仕事です。派手な施策だけではなく、営業前のお客様の情報を取得し、様々さまざまな形でつなげて関係を築いていくのです。

営業活動に課題を感じる場面

さて、キャリアチェンジを考えるきっかけにもなる従来からの営業活動の具体的な課題を考えてみましょう。

受付拒否が増えた。新規営業をしようにも、アポイントなしの訪問ができない。電話営業したくても担当者へ繋いでもらえないし直通番号があっても不在で出ないことも。

対面での営業活動を控えるように言われる。COVID-19の影響で、自社や得意先からもオンライン会議を提案されるようになり、何気ない訪問や電話での関係を作りづらくなった。

従来の営業活動だけでは成果を上げづらくなっていたり、そもそも活動範囲が従来より狭められている一面もあります。

マーケティングはビジネスの役に立つか

営業活動の課題を強く感じる一方で、マーケティングを強化してビジネスを成長させていくチャンスでもあります。とはいえ、マーケティングは営業活動と同じように本当に売上や受注に貢献できるのでしょうか?

結局のところ、商談を進めるのは営業ですが、営業活動は様々さまざまなフェーズに分解できます。そして大事な事ことは以下のような数式で表せます。

受注数=商談数×受注率

商談数を増やせば良い、と言うのは簡単ですが、できるなら既にしているはず。また、受注率が上がれば受注数も増えますが... 契約見込み度の高い顧客を増やすには、その見極めを営業担当者だけで改善するには限界があります。ここがマーケティングの力が必要になります。

営業活動とマーケティング活動をうまくリンクさせるには、お客様の検討を進めるプロセスを定義することが必要です。営業経験者は顧客をよく知っており、その定義がしやすいという強みも。

こうして、お客様を把握し管理、育成するマーケティング活動を通じて、見込み度の高いお客様に営業がアプローチできる数が増え、受注率の向上、そして受注数が増えることになります。

つまり、収益プロセスで自社の活動を定義した上でマーケティング活動を正しく行っていけば、ビジネスへの貢献を明らかにできます。

営業の経験はマーケティングに活きる

結論として、営業を経験された方のマーケティングへのキャリアチェンジはアリです。マーケティングの知識やスキルを学ぶ向上心は必要ですが、営業の経験も活かせます。リアルなお客様像を知っていることはメリットで、さらに営業とマーケティングの連携を円滑に行う上では営業の業務を知っていることも役立ちます。

マーケティングへのキャリアチェンジを見据え、マーケティングについて学びたい方へ向けて、弊社でも様々な情報をお届けしております。ウェビナーやホワイトペーパーをうまく活用していただけますと幸いです。

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