日々、直面する様々な課題を解決するために、マーケティングオートメーション(MA)に救いを求めるマーケターは少なくありません。しかしMAにはマーケターを手助けする豊富な機能が搭載されてはいるものの、実際に使ってみないとイメージが湧かなかったり、導入しても有効に使いこなせないのではないかと不安になったりする方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回はマーケティングでよく見られるであろう5つの課題をピックアップし、それらをMarketoでどのように解決できるのか紹介します。

1.入手したリードに対し、一括メールを送るだけのフォローしかできていない

セミナーや展示会、Webサイトなどで入手したリードに対し、継続的なフォローはできていますか?一括メールを送るだけ、あるいは営業に渡しておしまい、といったお粗末な扱いをしていないでしょうか。
Marketoなら顧客ステージに合わせてパーソナライズされたメールを自動で配信できるため、1件1件のリードを大切にナーチャリング(育成)することが可能です。マウス操作だけでセグメントリストを作成したり、ステップメールやフォローメールの配信設定も、自由自在。メール配信のたびに行っていた膨大な作業から解放されましょう。

2.リードを営業に渡しても、ちゃんとフォローしてくれず、不満を抱いている

獲得したリードを売上につなげるのは、営業の仕事だと思ってはいませんか? 玉石混淆のリードをただ渡すだけでは、「マーケターから渡されるリードは確度が低い」と思われ、マーケティングと営業の間に大きな溝が生まれてしまうことも。

そんなときは、Marketoのスコアリング機能を活用しましょう。スコアリングで顧客の購買意欲を数値化し、十分に温まったリードだけを営業へ渡せば、部門間の溝は埋まってくるはず。もし営業がアタックして失注したとしても、Marketo内でリードをリサイクルすることができるので、せっかく集めたリードがムダになることもありません。

3.日々の作業に追われ、次の施策を企画する余裕がない

メール原稿の作成、広告の最適化、Webサイトの改善、セミナー開催など、マーケターが抱える業務量はとどまる所を知りません。本来であれば、一つひとつの施策の効果測定をして、分析の結果を生かして次の企画を立てたいのに、PDCAのDばかりが増えて、他に手が回らないというマーケターも多いのではないでしょうか。

例えば定期セミナーを開催している場合。Marketoならランディングページや申し込みフォーム、リマインドメールやフォローメールなど、必要な施策をまとめてキャンペーン単位で管理できるため、次回の準備は前回のキャンペーンを丸ごと複製して、日付やアジェンダなど必要な箇所を一括変換するだけでOKです。リストの抽出やコーディングが必要な箇所も、他部門に依頼せずにマーケティングだけで完結できるため、PDCAの高速化も期待できます。

4.成果を数値化できていない部分が多く、予算配分がうまくいかない

デジタル広告からの流入やWebサイトを経由したコンバージョンはアクセス解析で計測できていても、セミナーといったリードになったあとの施策まで、きっちりと効果測定できているでしょうか? カスタマージャーニーが複雑化する中で、リード獲得から受注までのプロセスを一気通貫で追うためには、MAの力が不可欠です。

アトリビューション分析ができるMarketoの「プログラムアナライザー」という機能を使えば、これまで測りきれていなかったセミナーやWebinarといったリードナーチャリング施策などの費用対効果も明らかに。リード獲得施策を偏重することなく、客観的なデータに基づいた予算配分が可能になります。

5.広告施策ごとに個別最適化をしているため、最終的な効果検証が正しくできていない

デジタル広告経由で獲得したリードが、その後どれだけ実際の売上に結びついているか、把握できていますか? Google AdWordsのCPAが上がっていても、最終的な売上が下がっていては、意味がありません。

Marketoなら、AdWordsにMarketoの商談・売上データを戻すことで、AdWordsからどれだけ実際の売上に結びついているかを知れるようになります。さらに、Marketoで作成したターゲット顧客リストをGoogleやFacebookといった広告配信プラットフォームに渡すことで、プラットフォーム側でマッチした人にだけピンポイントで刺さる広告を配信することも可能です。

あなたがMarketoで解決したいお悩みは見つかりましたか?

より詳しい情報は、ぜひこちらのチートシート「マーケターが苦悩する5つの課題をMarketoで解決するには?」をダウンロードしてご覧ください。