投稿者:Amanda Sanchez
投稿日:2019年3月22日
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Adobe Summit 2019の開催が近づくなか、2019 Marketo Revvie Awardの最終候補者が決定しました。Revvie Awardでは毎年、エンゲージメントプラットフォーム『Marketo』を活用して事業成果と成長を大幅に促進しているB2Bマーケターを表彰しています。

9年目となる今年のRevvie Awardへの応募は、これまで以上に甲乙つけがたいものでした。候補者は新しいテクノロジーを試して、マーケティングと営業を連携させたり、果敢に新しいチャネルで試したほか、チームが野心的に考え、大胆に行動して、目標を上回る成果を上げるよう促したりしました。継続的に組織のエンゲージメントや成果を促進している10のカテゴリーのマーケターや組織を表彰します。

また、今回初めて、アワード受賞者は、Adobe Summit 2019の2019 Adobe Experience Maker Awardsセレモニーでも表彰されます。Maker Awardsは顧客体験を重視し、組織に顕著な変化をもたらした、最もクリエイティブで熱心なチームが対象です。

なお、日本からは、トレンドマイクロ株式会社のマーケティングコミュニケーション本部 エンタープライズコミュニケーショングループ シニアスペシャリスト山田 泰志 様が最終候補者として選出されています。山田 様は、2018年度のJapan Marketo Championです。Marketo Championとは、Marketo活用によりビジネスの課題解決に取り組まれたFearless Marketerの方々を表彰するものです。

最終候補者の一覧についてはこちらをご覧ください。

今年のRevvie Awardの最終候補者を以下にご紹介します。

Marketing Team of the Year

CenturyLink

この1年間は、CenturyLinkにとって変革と成長の年でした。チームは3つの事業部門でMarketoを導入し、エンゲージメントを高める目的でMarketo Sales Engageに移行しました。CenturyLinkは、マーケティング収益(成約)の増加額1.1百万ドル、年間マーケティング収益効果10百万ドルなど、大きな成果を上げました。

Palo Alto Networks

Palo Alto Networksはカスタマージャーニーはその各段階で喜びや情報を提供する機会であるととらえています。同社はAIをマーケターの領域に取り込むことにおいて最先端にいます。記録的な速さでMarketoを立ち上げ、チームは12か国語以上で100名のマーケターをサポートして、2018年に前年比29%増の収益達成に大きく貢献しました。

Premera Blue Cross

デジタルマーケティングでは一般的に後塵を拝している業界で、Premera Blue Cross(Premera)は、Marketoを採用してオーディエンスに対するマーケティング方法の見直しを進めました。Premeraとその子会社はキャンペーン開始から3か月間で2019年の自由入学者獲得目標の159%、年間のメンバーシップ有効化目標の72%を達成することができました。

Marketer of the Year

Walker Sands Communications - Brooke Bartos氏

Bartos氏は昨年、Marketoの単一のインスタンスの管理者から複数のグローバルなインスタンスの唯一の管理者およびパワーユーザーになりました。Bartos氏のMarketoの専門知識と特定の企業のニーズや目標にインスタンスを的確に合わせる技術は昨年の同社の目覚ましい成長の起爆剤となりました。Bartos氏の取り組みによりわずか4か月で37件の商談から1.8百万ドルの収益見込みにつながりました。

Duo Security at Cisco - Kimi Corrigan氏

Corrigan氏は、長年にわたりMarketoを使用しており、Duo at Ciscoでマーケティングコーディネーターからマーケティングオートメーションの責任者になりました。Duo at Ciscoは11億ドルの評価でユニコーンになった企業であり、2018年には国内で最もスタートアップを買収した企業の1つになっています。Corrigan氏の取り組みにより、会社はマーケティングチームの規模を2倍に拡大し、年間の経常収益を3倍にしました。

Amazon Web Services(AWS) - Joe Reitz氏

Reitz氏は、現在、AWS全体で1,000名近くのマーケターを率いています。2018年には、自身のチームとともにマーケティング主導の商談を前年比の6倍、収益を2倍にしました。Reitz氏は結果主義でデータ志向のテクニカルエキスパートであり、業界で有能なマーケティングリーダーであることを実証しています。

Marketing Executive of the Year

Palo Alto Networks - グローバルマーケティングオペレーション担当バイスプレジデント、Erik Bower氏M

サンフランシスコ湾域を拠点とするPalo Alto Networksでグローバルマーケティングオペレーション担当バイスプレジデントを務めるBower氏は、エネルギッシュなチームを新たな高みに導くことで高い評価を得ています。グロースマーケティングへの革新的なアプローチに予測可能で規範的なデータサイエンスとマーケティングオートメーションを組み合わせて、会社のデマンドジェネレーションを業界をリードする機能に改革しました。その結果、2018年には、前年比29%増となる23億ドルの収益創出に貢献しました。Palo Alto NetworkのマーケティングチームはAdobeスイートとMarketoソリューションを使用して、5年以上も前から推進してきた、リアルタイムでマルチチャネルの予測可能なデマンドジェネレーションを実現しています。

OneLogin - 最高マーケティング責任者、Miles Kelly氏

Kelly氏はサンフランシスコのOneLoginの最高マーケティング責任者として、マーケティング組織を改革しました。需要予測モデルを構築したほか、対象を絞り、正確さに重点を置きました。2018年には強気の収益目標を達成し、前年度比で2倍にしました。マーケティング主導の全体的収益目標を上回り、案件の平均的規模も30%拡大しました。また、先頭に立って高い成長を後押しし、営業とマーケティングの連携強化に努めました。

GE Healthcare - 最高マーケティング責任者、Glenn Thomas氏

Thomas氏は、シカゴに本社を置く、大手医療技術・サービス会社、GE Healthcareの最高マーケティング責任者として、マーケティングに対する認識をソフト機能から戦略的な商業成長エンジンに変えるための取り組みを主導しました。今やマーケティングは、収益・利益成長を促進する重要な存在となっており、営業と商用オペレーションとの連携も強化されています。Thomas氏はデータの質と一貫性を改善したデータ駆動のアプローチを推進して、GE Healthcareがデジタルで実現可能な市場規模を大幅に拡大することで、マーケターを支援しました。Marketoを中心に据えて、デジタルトランスフォーメーションをグローバルに推進しました。2018年には10億ドルを超える商談創出に寄与したデジタル・レベニューマーケティングのセンターオブエクセレンスを設立しました。

The Fearless Marketer

Walden University - マーケティングオペレーション担当シニアマネージャー、Matt Gomez氏

Matt Gomez氏とWalden Universityチームは、Marketoの固有の機能を最大限引き出す最先端のプロセスを構築しました。チームはLaunchpointアプリパートナーを活用して、アジャイルな開発とオートメーションファーストのアプローチで、受験生からの問い合わせをどのように獲得するか、ライフサイクル全体の質と対応力をどのように高めるかについて直接改善するためのソリューションを導入しました。その結果、CPL効率が大幅に向上し、既知のwebサイトユーザーの特定率が400%増加し、学生(在校生、見込み)向けコンテンツのパーソナライズが可能になりました。

Education New Zealand - 学生獲得担当ディレクター、Euan Howden氏

Howden氏は、完全なデジタルトランスフォーメーションを推進したEducation New Zealand内のチェンジエージェントです。プロモーションベースの組織から戦略的データ駆動型マーケティング事業に変わりました。Education New Zealandが留学生を呼び込むためのプログラムの開発を検討した際、Marketoに注目しました。Marketoの技術を活用して、パーソナライズしたデジタル体験を構築した結果、6か月間で11万のリードを創出し、わずか4.01百万ドル(NZ)のコストでニュージーランド経済に60百万ドル(NZ)以上の学生価値をもたらしました。

State Street Global Advisors - グローバルマーケティングオートメーション部門、セールス・イネーブルメント担当ディレクター、Lucy Alligan氏

Alligan氏はロンドンを拠点とするState Street Global Advisorsのグローバルマーケティングオートメーション部門、セールス・イネーブルメント担当ディレクターです。社内コンプライアンス、予算策定、リソース最適化の課題に取り組みながらシニアステークホルダーの同意と全社的な連携の円滑化に尽力してきました。エンゲージメントマーケティングのグローバルな変革とMarketoの導入を主導し、6つの異なるメールマーケティングツールを1つの最適化されたシステムに統合しました。Alligan氏の取り組みによりマーケティングチームは、コストセンターから収益を最大化するために重要な役割を担う存在となりました。

The Performer

Maxar Technologies

MDAは2018年、DigitalGlobeを買収して、スペーステクノロジー企業Maxarを設立し、より幅広いファミリー製品やサービスの提供を開始しました。MaxarはMarketoを採用して2018年に市場向けデータベースを20%以上拡大しました。さらにMarketoを使用してキャンペーンとランディングページ数を前年度比ほぼ200%増やしました。過去1年間はMaxarファミリー全体でのMarketoの採用によって著しい成長を遂げた年になりました。

Windstream Enterprise

Windstream EnterpriseはMarketoを採用して、複数のパーソナライズしたキャンペーンを同時に実行可能な、完全自動化デマンドジェネレーションエンジンを開発しました。これまで合計9つのメールで2つのキャンペーンを開始していたものが、6つのキャンペーンで90以上のメール展開の管理が可能になりました。以来、ナーチャリングキャンペーンはメールとWebサイトのエンゲージメントに安定的に好成果を生んでいます。

Honeywell

Honeywellは、多くのB2Bマーケターと同様の課題に直面していました。ブランドもメッセージも一貫性のない、大量のメールを1回限りで一括配信していため、成果も上がりませんでした。早急に変えなければならないことはわかっていました。エンゲージメントを第一に考えて、セグメンテーションとマルチチャネルキャンペーンアプローチを採用して量重視から価値重視に転換しました。年間リード数が3倍になり、コンテンツと関わる選択をした顧客数が飛躍的に伸びた結果、商談額は10億ドルに達しました。

The Transformer

Pelco by Schneider Electric

Pelco by Schneider ElectricのチームはMarketoに別のマーケティングオートメーションプラットフォームから移行したあと、すぐに成果を上げることができました。メールによる業績はほぼ2倍、リードジェネレーションは約3倍になったほか、営業チームはリードの質が大幅に向上したと報告しています。

さらに、マーケティングROIは前年度比で99.5%増となりました。

PIMCO

PIMCOはマーケティングオートメーションへのニーズに対応するためMarketoを採用しました。リアルタイムのセールスアラートをトリガーし、有望なクライアントをランディングページに促す目的で高度にパーソナライズしたコンテンツをファンドの見込みクライアントに送信するためのキャンペーンを作成しました。キャンペーンによって営業チームはわずか30日間で9億ドル以上の売上を上げることができました。PIMCOはリードの50%はデジタルマーケティング施策によって獲得できたと考えており、同社で最近最も成果を上げたデジタルプロモーション活動であると評価しています。

Trimble

Trimbleはマーケティングオートメーションの移行を開始した際、およそ15の異なるマーケティングオートメーションプラットフォームのほか、使用中の無数のアプリケーションやマーテックソリューションを抱えていました。チームはMarketoを採用して、オペレーションを簡素化すると、マーテックへの投資を40万ドル削減できたほか、リードステージを25から8、リードソースを112から25に減らすなどの成果を上げることができました。

The Dream Team

GreenSky

GreenSkyのマーケティングチームは、数多くのリードを逃してしまうという課題に直面していました。営業はリードのフォローアップに1か月以上もかけていました。そこで手動でリードを割り当てる方法から、Marketoを採用したラウンドロビン方式に移行することで、リードのコンバージョンにかかる平均時間をわずか3日に短縮しました。チームはパーソナライズしたキャンペーンを開始して、置き去りにされてきたリードとの関係構築を図った結果、5百万ドル以上の事業価値を生むことができました。このような変革によって、GreenSkyのマーケティングチームは営業との真の連携を確立し、今では経営会議の一員となっています。

OneLogin

OneLoginは2018年、エンタープライズレベルの顧客にリーチして、グローバルに展開する取り組みを開始しました。この戦略を実施するためには、営業とマーケティングの真の連携を確立する必要があることはわかっていました。相互に合意した目標に向かって行動し、万全のアカウントベースドマーケティング戦略を策定したうえで、営業に見込み客と関係を構築するための効果的なコンテンツを提供しました。OneLoginの営業とマーケティングチームは会社の収益を前年比で2倍に伸ばし、連携を深めました。

Concentrix

Concentrixは旧式の欠陥のあるプロセスから最新のマーケティングシステムに移行し、営業とマーケティングチームの連携を強化しました。このパートナーシップの構築により、マーケティングは営業との社内エンゲージメントを大幅に高めることができました。営業とマーケティングは協力して市場向けデータベースをクリーンアップして、8倍に拡大し、商談と受注案件を68百万ドル以上獲得しました。

The Orchestrator

S&P Global Market Intelligence

S&Pはクロスチャネルアプローチの中核としてMarketoを採用し、新規顧客向けオンボーディングプログラムJumpstartの開発・実装を行いました。メール、ランディングページ、製品内宣伝、電話などです。このプログラムは日本語、中国語、韓国語にローカライズされました。マイクロサイトのページビューが1万件を超えるなどのプログラムの成果を上げ、新規ユーザーがプログラムに積極的に参加しています。

Helix Education

Helix Educationは高等教育機関と提携して、入学者数増加に取り組んでいます。9つのチャネルマーケティング計画の中核としてMarketoを採用しました。Marketoを使用したメールの送信、個別のメール送信、マイクロサイト、独自のランディングページ、Marketoフォーム、電話、テキスト、有料オンライン広告、ダイレクトメールなどです。HelixはMarketoを活用して、ファネルのコンバージョン率および入学者数の前年度比を大幅に伸ばしました。

Marketo Champion of the Year

Amazon Web Services(AWS) - Darrell Alfonso氏

Darrell Alfonso氏は、ワシントン州シアトルのAWSのマーケティングプラットフォームオペレーション担当マーケティングマネージャーです。Champion Leadership Committeeのメンバーを務めていました。公式アドボカシーアンバサダーです。ヒントやコツを紹介したり、マルケトのオンラインコミュニティを最大限活用する方法を伝える動画をいくつか制作しました。仲間のマーケターによるMarketoの使用をサポートしたり、Marketoの強力なTwitterインフルエンサーとして、マーテック分野で14,000を超えるフォロワーを獲得しています。

St. Edward's University - Juli James氏

テキサス州オースティンのSt. Edward's Universityのマーケティング学助教、James氏はChampion Leadership Committeeの副会長です。複数の新規顧客をマルケトのアドボカシープログラムに案内したり、マルケトの顧客メンタープログラム試験に参加するなど数々の実績を上げ、Fearless Forumのコントリビューターでもあります。200人の学生にMarketoやマーケティングオートメーションの教育やトレーニングを行い、その多くがMarketo関連の職に就いています。Marketo認定エキスパート(MCE)であり、第1回のFearless Marketer50人の1人に選出されています。

Hileman Group - Chelsea Kiko氏

Kiko氏は、オハイオ州クリーブランドのHileman Groupのマーケティングオートメーション責任者として、Championのヒントとコツ動画を制作し、リファレンスコールに関してマルケトを主導し、話し合いを行うほか、製品内ガイドのコメントを提供したり、マルケトの新しいユーザー体験プラットフォームMarketo Skyのベータ版に参加したりしました。Cleveland Marketo User Group(MUG)を主導し、2018年の参加率を高めました。MUG Ambassador North Americaとして初めてChampion Leadership Committeeに選出されました。

Marketo User Group Leader of the Year

Digital Pi - Jess Kao氏M

Kao氏は、テキサス州ダラスのDigital Piでクライアントサービス担当ディレクターとして、8年6か月前からMUGメンバーであり、3年前からリーダーです。自身のMUG ミーティングで講演を行ったり、オリジナルのコンテンツを作成したりするほか、他のMUGミーティングにも参加してコミュニティ意識を育てたり、ベストプラクティスの共有をしています。他のMUGリーダーのキャリアを支援したり、顧客アドボカシープログラムの改善に向けてマルケトと協力しています。

Solomon Solution - Trent Cross氏、FamilySearch - Andrew Parker氏

Trent Cross氏は、Solomon Solutionのシニアコンサルタント、Andrew Parker氏は、FamilySearchのプロジェクトマネージャーです。両氏は、ユタ州ソルトレイクシティを拠点としています。2018年、Cross氏とParker氏はMarketo Salt Lake City Roadshowを企画、運営、促進して、イベントに資金提供してくれる12のスポンサーと協力し、登録230以上、参加者150人以上を成し遂げました。また、60人超が参加するMCE学習準備グループを結成しました。

トレンドマイクロ - 山田 泰志氏

トレンドマイクロ株式会社(東京)のマーケティングスペシャリストの山田氏は、1,958人のメンバーを擁する世界最大のJMUG(日本のマルケトユーザーグループ)のオンラインコミュニティーのプロファイルコントリビューターです。JMUGメンバーへマーケティング情報や知識の共有・活用を推進するため、複数のウェビナーの開催やJMUGカンファレンスに約300名も参加させることに貢献しました。また、山田氏はJMUGの9つのワーキンググループに対して、"初心者向け"、"CRM統合"、"ファネル管理"など、マーケターの課題としてあがりやすい特定のトピックについて積極的に参加を促し啓発活動に努めました。

2019Marketo Revvie AwardとAdobe Experience Maker Awardの受賞者の発表を楽しみにお待ちください。